第一章 客户开发前的准备工作 1
第一节 熟悉行业及产品的一般知识 1
第二节 熟悉与产品有关的报关知识 3
第三节 熟悉与产品有关的财税知识 13
第四节 准备报价单 24
本章综合操作训练 37
第二章 展会上开发客户 39
第一节 展会概述 39
第二节 展前准备工作 41
第三节 展会期间工作 45
第四节 展会结束后工作 49
本章综合操作训练 54
第三章 用搜索引擎和B2B网站开发客户 55
第一节 使用搜索引擎寻找客户 55
第二节 通过B2 B网站寻找客户 74
本章综合操作训练 86
第四章 利用其他重要资源寻找客户 87
第一节 通过黄页寻找客户 87
第二节 通过商会（或贸促会）寻找客户——以中国贸促会为例 91
第三节 通过专业信息名录服务商获取客户 94
本章综合操作训练 108
第五章 客户跟进 109
第一节 参展后不同客户的跟进措施 109
第二节 网上询价客户的跟进 120
本章综合操作训练 133
第六章 客户来访和业务跟进 134
第一节 客户来访准备和商谈 134
第二节 接到订单后的业务跟进 148
本章综合操作训练 158
第七章 外贸业务跟进中的关键内容处理 159
第一节 价格的处理 159
第二节 运输方式的处理 164
第三节 国际结算方式及其注意事项 175
第四节 外贸寄样 186
本章综合操作训练 194
第八章 客户关系管理和维护 195
第一节 客户关系管理 195
第二节 外贸客户的维护 202
第三节 正确处理客户的抱怨和索赔 205
本章综合操作训练 220
附录一 部分世界著名展会中心介绍 221
附录二 部分国家搜索引擎 224
附录三 部分国家和地区黄页及商会链接 227
附录四 中国国际贸易委员会驻外代表处以及联系方式 232
附录五 康帕斯国际总部和部分国外子公司联系方式 237
参考文献 241