第一章 想拿订单，请先修炼自身本领 2
在销售产品之前先懂得营销自己 2
积极心态造就最终的顶级高手 8
机会有时是耐心等来的 13
对自己充满信心 19
好口才是拿单“利器” 25
人格魅力是销售冠军的“核武器” 30
第二章 找出最佳潜在客户，才能提高订单质量 36
最快找到有价值客户用MAN法则 36
成为销售冠军要会做“冠军”订单 42
会用“80/20法则”找到关键客户 47
关键决策人是成功拿单的关键因素 52
关系维护也能挖掘“潜在”客户 58
对七类客户主动说“再见” 62
第三章 挖掘客户需求是做成订单的必要条件 70
全面了解客户，点准客户的“最痒穴” 70
主动营销，解冻客户的“冷藏”需求 75
成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你 81
“听”是获取信息最好的方式 87
会提问的业务员会在回答中发现客户需求 92
用SPIN模式引出大订单很有效 97
第四章 抓住细节，才能抓住隐藏在细节里的成交机会 106
任何客户都喜欢被尊重 106
没有客户喜欢你去和他争辩 110
让客户觉得你很专业 115
产品展示能让客户直接看到他的即得利益 120
关注那些容易被忽略的细节 126
第五章 不同的客户类型，采用不同的攻心策略 132
谦虚谨慎是让专制型客户欣赏的作风 132
产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任 137
别浪费干练型客户的时间 143
专业性建议结束犹豫型客户的犹豫不决 148
逆向思维容易迎合个性型客户的“个性” 154
赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的 158
帮节约型客户省钱办更多事 162
第六章 在客户异议中捕捉成交信息 170
提出异议是在关注产品品质 170
四处询问是想寻求决策建议 176
挑剔也许是有价格异议 181
货比三家后仍要留住客户 186
第七章 促成最后交易，要掌握多种技巧 194
假定客户同意购买，还要克服心理障碍 194
积极帮助客户，及时把握成交信息 198
在客户“试用”的过程中，做好签单准备 203
假意离开可以让客户迅速做出决定 208
以反问督促客户做决定 212
直接要求客户购买，获得订单 217
谦虚拜师，获得订单 221
第八章 用优质的服务培养客户的忠诚 226
让你的售后服务超越客户期望值 226
用不断的惊喜感动老客户 231
对老客户资源进行二次开发 235
对爱批评的客户格外用心维护 239
客户的忠诚会把订单送上门 244
参考文献 248