第一章 充分发掘客户需求，需求推动成交 1
实战情景1 介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？ 1
实战情景2 客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？ 11
实战情景3 客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？ 18
第二章 善用沟通技巧，有效沟通决定成交 27
实战情景4 怎样将客户做分类，进而进行针对性沟通？ 27
实战情景5 电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？ 34
实战情景6 作为电话销售人员，如何同时成为一名好听众？ 39
实战情景7 在电话销售过程中，应该如何提问？ 43
第三章 使用例子、数字、对比和故事，引导成交 53
实战情景8 我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？ 53
实战情景9 怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？ 59
实战情景10 如何通过作对比的方法，来加强说服力？ 63
实战情景11 如何通过讲故事，来打动客户的内心？ 68
第四章 运用比喻、抒情和权威的力量，推动成交 77
实战情景12 在对话中，应该如何使用比喻？ 77
实战情景13 如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？ 81
实战情景14 如何借用权威的力量，来加强说明的效果？ 87
第五章 运用声音、词汇和修饰的力量，推动成交 97
实战情景15 电话销售人员如何增强声音和语言的魅力？ 97
实战情景16 在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？ 103
实战情景17 如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？ 109
第六章 做好产品介绍，用产品本身的力量推动成交 113
实战情景18 用什么样的方法介绍产品，让客户心动起来？ 113
第七章 构建成交价值等式，价值等式决定成交 121
实战情景19 提交解决方案时，客户心里是怎么想的？ 121
实战情景20 提交解决方案时，如何提升方案的价值？ 124
实战情景21 提交解决方案时，如何缩减客户的投入感觉？ 129
第八章 合理报价与巧妙还价，价格决定成交 135
实战情景22 在提交最后方案的时候，如何报出合理价格？ 135
实战情景23 产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？ 142
实战情景24 产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？ 150
实战情景25 如何发挥赠品作用，万一客户要折现怎么处理？ 156
第九章 正确应对客户异议，异议处理定义成交 163
实战情景26 客户一开口就拒绝，应该怎么处理？ 163
实战情景27 客户说还要考虑考虑，怎样去应对？ 170
实战情景28 客户说已经有供应商了，应该怎么办？ 178
第十章 做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交 185
实战情景29 如何通过交叉销售，进而推动多次成交？ 185
实战情景30 如何通过服务跟进，进而推动再次购买？ 191
致谢 201