第一章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业 1
第一节 案例背景与操作思路 2
1．第一步，转变：从产品供应商到解决方案服务商转变 4
2．第二步，实施：三步打造系统营销工程 7
3．第三步，渠道：从简单交易到并肩作战 11
4．第四步，建立多品牌战略 13
5．第五步，基础管理：一个中心，两个平台 15
第二节 解决方案营销观点一：从产品到服务是一场营销革命 17
1．对传统产品供应商彻底抛弃 18
2．现代营销进入大服务时代 20
3．把客户的问题当成自己的问题 24
第三节 操作关键点提示 25
1．快速实施，全面导入 25
2．注重售前、售中、售后全过程 26
3．实行全面快速转变 27
第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市 29
第一节 案例背景与操作思路 30
1．第一步：加快转型，就要深入客户内部 31
2．第二步：理念落地，设计两大制程环境 33
3．第三步：定制化设计十大制程工艺 34
4．第四步：扶上马，送一程，帮助客户选型、定型、采购 34
第二节 解决方案营销观点二：让客户省心、省事、省钱 35
1．替客户着想，真正为客户做事 36
2．专业服务才值得托付 37
延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革 39
第三节 操作关键点提示 44
1．进入客户的实验室 44
2．进入客户的研发中心 45
3．进入客户的车间 46
第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领 49
第一节 案例背景与操作思路 50
1．第一步，客户：为目标客户提供系统解决方案 51
2．第二步，组织：构建“铁三角”模型 52
3．第三步，模式：从客户痛点到价值（PTV）设计 55
第二节 解决方案营销观点三：要戳中客户痛点 56
1．客户真正的需求是什么 57
2．为客户提供独特价值 57
延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS之门 58
第三节 操作关键点提示 73
1．找到客户痛点，抓住客户需求 73
2．越早建立关系，成功几率越大 75
第四章 华为：从2万元蜕变成2390亿元的东方幽灵 77
第一节 案例背景与操作思路 78
1．第一步：设定三级项目目标 79
2．第二步：项目背景分析 80
3．第三步：实施销售项目策划 80
4．第四步：过程控制与管理 82
5．第五步：客户关系管理 83
6．第六步：销售项目总结 84
第二节 解决方案营销观点四：构建系统、高效的操作流程 86
1．实行项目背景分析，有的放矢 86
2．确定项目目标，做到精确制导 87
3．做好项目策划，实现运筹帷幄 88
4．全程化项目执行与监控 89
5．项目总结，推而广之 90
延伸案例：龙岩地区大电源销售项目 94
第五章 远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队 105
第一节 案例背景与操作思路 106
1．第一步：打造“远东大树”素质模型 107
2．第二步：塑造营销人的七项必备素质 110
第二节 解决方案营销观点五：从单帮作战到团队作战 115
第六章 前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级 121
第一节 案例背景与操作思路 122
1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员 125
2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案 126
3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理 128
4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂 129
第二节 解决方案营销观点六：与专业选手对话、让客户无可挑剔 130
第三节 关键操作点提示 132
1．掌握竞争对手的信息和短处 132
2．要想让别人看得起，自己就要足够强 132
第七章 春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起 137
第一节 案例背景与操作思路 138
1．第一步：改变落后的信息搜集方式 139
2．第二步：营销小组协同作战 141
3．第三步：项目营销全程实施 143
第二节 解决方案营销观点七：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系” 145
1．营销：全体总动员 146
2．用心培养销售人员 148
第三节 关键操作点提示 150
1．“不让雷锋吃亏” 150
2．销售员和经销商，两手都要抓 150
3．“预防管理”重于“问题管理” 153
第八章 环球石材：大客户营销打造行业标杆 155
第一节 案例背景与操作思路 156
1．第一步：捆绑战略客户 156
2．第二步：扭转强而不大的局面 160
3．第三步：实施阿米巴经营 166
4．第四步：资源整合，一个都不能少 169
第二节 解决方案营销观点八：现代营销，解决方案为“王” 172
1．让客户全面了解操作细节 173
2．制定可选套餐 174
3．服务好客户的客户 176
第三节 关键操作点提示 177
1．构建优秀的方案团队 177
2．制定全面的服务模式 179
3．预备高效的保障团队 180
第九章 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市 181
第一节 案例背景与操作思路 182
1．第一步：聚焦主业，实施市场细分 182
2．第二步：关系捆绑，共同担当 184
3．第三步：直销为主，分销创新 185
4．第四步：360°客户关系管理 188
第二节 解决方案营销观点九：实行差异化服务 190
1．客户购买的是“产品＋服务” 191
2．准确了解客户需求 191
第三节 关键操作点提示 192
1．以客户为中心 192
2．客户细分 193
3．提高服务品质 193
4．提升服务水平 194
第十章 豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市 195
第一节 案例背景与操作思路 196
1．第一步：观念，推拉结合 197
2．第二步：模式，团队作战 197
3．第三步：管理，项目型销售 198
4．第四步：产品，分层分级管理 199
5．第五步：服务，价值服务 201
第二节 解决方案营销观点十：目标客户和客户价值的战略管理 202
第三节 关键操作点提示 204
1．搭建好三条关系链 204
2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系 204
第十一章 解决方案营销专家谈 209
第一节 解决方案营销是个系统工程 210
1．什么是解决方案营销 210
2．如何开展解决方案营销 213
第二节 从“走近”客户到“走进”客户 219
第三节 从散打式到系统化 222
第四节 为客户的痛点找药方 224
第五节 解决方案营销：畅想农资企业未来 227
1．农市崛起：解决方案营销有了新环境 228
2．大户为王：解决方案营销有了新对象 229
3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇 230
4．信息平台：解决方案营销有了新手段 231
5．掌控用户：解决方案营销有了新动力 232
6．解决方案营销：农资企业的未来 233