上篇 房地产经纪人认知 3
第1章 房地产认知 3
1.1 认识房地产市场 4
1.1.1 房地产市场含义和内容 4
1.1.2 房地产市场特征 5
1.1.3 房地产市场结构与构成要素 6
1.2 认识房地产环境 8
1.2.1 房地产环境概述 8
1.2.2 房地产环境构成 9
1.2.3 房地产环境质量 10
1.3 认识房地产估价 11
1.3.1 房地产价格构成与影响因素 11
1.3.2 房地产估价原则与基本程序 15
1.3.3 房地产估价基本方法 20
1.4 认识房地产金融 25
1.4.1 房地产金融基础知识 25
1.4.2 房地产金融市场 26
1.4.3 二手房按揭贷款 28
第2章 房地产经纪认知 35
2.1 房地产经纪概述 36
2.1.1 房地产经纪概念 36
2.1.2 房地产经纪服务的内容 36
2.2 房地产经纪服务组织 37
2.2.1 房地产经纪服务组织形式 37
2.2.2 房地产经纪服务机构的设立 38
2.2.3 房地产经纪机构经营模式 39
2.2.4 房地产经纪机构主要岗位设置 40
2.3 房地产经纪业务类型 41
2.3.1 房地产咨询业务 41
2.3.2 房地产居间业务 44
2.3.3 房地产代理业务 45
2.3.4 房地产经纪相关业务 46
2.4 房地产经纪业务工作流程 47
2.4.1 房地产居间业务基本流程 47
2.4.2 房地产代理业务基本流程 50
第3章 房地产经纪人认知 55
3.1 房地产经纪人的概念与特点 56
3.1.1 房地产经纪人的概念及其存在的必要性 56
3.1.2 房地产经纪人的类型及特点 60
3.2 房地产经纪人的素质与能力 64
3.2.1 房地产经纪人的职业道德 64
3.2.2 房地产经纪人的职业素养 66
3.2.3 房地产经纪人的知识结构 68
3.2.4 房地产经纪人的职业技能 70
3.3 房地产经纪人的礼仪与形象 71
3.3.1 房地产经纪人的仪表 72
3.3.2 房地产经纪人的仪容 72
3.3.3 房地产经纪人应该注意的其他礼仪 73
3.4 房地产经纪人的权利与义务 74
3.4.1 房地产经纪人的权利 75
3.4.2 房地产经纪人的义务 75
3.5 房地产经纪人的职业资格 76
3.5.1 房地产经纪人职业资格的类型 77
3.5.2 房地产经纪人职业资格考试 77
3.5.3 房地产经纪人职业资格注册 79
第4章 房地产经纪法律法规 83
4.1 房地产权属法律法规 84
4.1.1 土地权属法律制度 84
4.1.2 房屋权属法律制度 89
4.1.3 房地产权属登记制度 90
4.2 房地产交易法律法规 93
4.2.1 房地产转让法律法规 93
4.2.2 房屋租赁法律法规 99
4.2.3 房地产抵押法律法规 101
4.3 房地产税费法律法规 104
4.3.1 房地产税收制度 104
4.3.2 房地产收费制度 115
4.4 房地产经纪法律法规 116
4.4.1 房地产经纪机构的相关法律法规规定 116
4.4.2 房地产经纪人的相关法律法规规定 119
4.4.3 房地产中介服务合同 121
下篇 房地产经纪人业务操作 129
第5章 房源管理 129
5.1 认识房源 130
5.1.1 房源的概念 130
5.1.2 房源的特性 131
5.1.3 房源的种类 132
5.1.4 房源的描述 135
5.1.5 房源的特征 136
5.2 开发房源 136
5.2.1 开发房源的原则 137
5.2.2 开发房源的渠道 137
5.2.3 开发房源的技巧 139
5.3 管理房源 142
5.3.1 房源管理的概念 142
5.3.2 房源管理的内容 142
5.4 使用房源 150
5.4.1 使用房源的概念 150
5.4.2 有效使用房源的操作实务 151
第6章 客户服务 156
6.1 认知客户 157
6.1.1 认知客户的根本：客户至上观念 157
6.1.2 认知客户的切入点 159
6.1.3 认知客户的技巧 164
6.2 寻找客户 168
6.2.1 了解你的房源 168
6.2.2 寻找你的客户 170
6.2.3 走出去寻找客户 172
6.3 约见客户 173
6.3.1 约见客户前的准备工作 173
6.3.2 约见客户的内容 174
6.3.3 约见客户的方式 175
6.3.4 电话约见客户的策略 175
6.4 接待客户 176
6.4.1 接待客户的准备 176
6.4.2 电话客户接待 177
6.4.3 上门客户接待 179
6.4.4 不同类型客户接待 185
6.5 促进客户 187
6.5.1 促进客户的时机与信号 187
6.5.2 促进客户的方法 188
6.6 客户追踪 190
6.6.1 客户追踪的准备 190
6.6.2 直接登门追踪 191
6.6.3 电话拜访 192
第7章 交易促成 195
7.1 择优配对 196
7.1.1 认识择优配对 196
7.1.2 择优配对的程序 197
7.1.3 成功择优配对的要诀 199
7.2 带客看房 200
7.2.1 认识带客看房 200
7.2.2 带客看房的程序 200
7.2.3 看房技巧 203
7.3 沟通洽谈 205
7.3.1 认识沟通洽谈 205
7.3.2 沟通要诀 205
7.3.3 不同客户洽谈的应对 206
7.4 客户跟进 208
7.4.1 认识客户跟进 208
7.4.2 客户跟进方式 208
7.4.3 客户跟进要诀 209
7.5 处理异议 211
7.5.1 认识客户异议 211
7.5.2 异议产生的原因 212
7.5.3 客户异议的类型 212
7.5.4 异议处理的原则 213
7.5.5 异议处理的方法 215
7.6 促使下定 216
7.6.1 认识促使下定 216
7.6.2 观察交易信号 217
7.6.3 运用促成方法 218
7.6.4 力促快速交付定金 220
7.7 收付定金 221
7.7.1 认识收付定金 221
7.7.2 定金的种类 222
7.7.3 与定金相关的有关概念 225
7.7.4 收付定金的业务操作 225
7.7.5 定金纠纷的处理 227
7.8 获取佣金 229
7.8.1 认识佣金 229
7.8.2 防范跳单、安全获取佣金的操作技巧 230
7.8.3 跳单案例评析 232
7.8.4 房地产佣金处理标准及纠纷类型评析 233
第8章 价格谈判 240
8.1 价格谈判概述 241
8.1.1 价格谈判的原则 241
8.1.2 价格谈判的准备 242
8.1.3 价格谈判的策略与技巧 245
8.2 价格谈判的要点 249
8.2.1 把握客户的心态要注意的要点 249
8.2.2 向客户说明行情时要注意的要点 250
8.2.3 谈判过程中要注意的要点 250
8.2.4 买卖双方和中介三方谈价时应该注意的要点 250
8.3 与客户或业主谈价 251
8.3.1 了解业主或客户的心理预期 251
8.3.2 引发客户的兴趣 251
8.3.3 向客户提供解答 252
8.3.4 促成交易 252
8.4 价格谈判的常见问题及应对策略 253
第9章 合同签订 260
9.1 合同的签订 261
9.1.1 签订前的准备 261
9.1.2 签订的过程 262
9.2 合同内容的把握 263
9.2.1 房屋买卖合同 263
9.2.2 房屋租赁合同 266
9.2.3 房地产经纪合同 267
9.3 合同签订中防范风险的措施 269
9.3.1 合同当事人事项的风险防范措施 269
9.3.2 合同标的物的风险防范措施 269
第10章 过户登记 274
10.1 二手房过户资料 275
10.1.1 卖方需提供的材料 275
10.1.2 买方需提供的材料 275
10.2 二手房过户基本程序 276
10.3 二手房交易过户不同类型具体流程 278
10.3.1 卖方无贷款、买方一次性付款的情况 278
10.3.2 卖方无贷款、买方按揭付款的情况 279
10.3.3 卖方有贷款、买方一次性付款的情况 280
10.3.4 卖方有贷款、由担保赎契而买方按揭付款的情况 281
10.3.5 卖方有贷款、由现金赎契而买方按揭付款的情况 282
参考文献 287