第一篇 理念篇 4
第一章 医药企业的发展方向和出路 4
第一节 药企进入四轮驱动的“汽车”时代 4
第二节 医药行业未来竞争的四个方向 8
第三节 生物技术企业的“生路” 14
第二章 正确认识医药营销与学术推广 20
第一节 “价值倍增”模型 20
第二节 如何打造过亿的大品牌产品 31
第三节 处方药营销的三重境界 41
第四节 正确认识专业化学术推广 45
第五节 学术推广：本土药企的误区与突破 47
第二篇 谋略篇 58
第三章 营销战略 58
第一节 医信横通SPP营销模型 58
第二节 第一步：指导思想 65
第三节 第二步：设计目标 72
第四节 第三步：主要措施 74
第五节 第四步：动作分解 80
第四章 产品策略 84
第一节 医信横通产品策略分析模型 84
第二节 产品成长战略：抢市场还是夺市场 87
第三节 产品维持战略：要规模还是要利润 91
第四节 产品两难战略：甘当老二还是守住一块 93
第五章 医学定位策划 96
第一节 用中国智慧引领西药策划 96
第二节 医信横通医学策划模型 99
第三节 “胃强大”：从止吐药定位到“胃动力”的策划故事 104
第四节 “脑力好”：老药新定位，成功实现V形转身 109
第五节 “胃立爽”：新定位推出酶缺乏性消化不良概念 114
第六节 “颈快康”：一句话让医生主动处方 121
第七节 “胃健奇”：成功关键是解决医生认同 124
第八节 拥有一个让医生能够记住的故事 131
第六章 市场策划 136
第一节 医信横通市场策划模型 136
第二节 市场部如何指导和支持销售 138
第三节 推广活动 143
第四节 盛联“心眼儿好”面向患者的营销方式 146
第三篇 操作篇 156
第七章 专家建设 156
第一节 用“马宝琳需求层次理论”指导处方药营销 156
第二节 医生处方过程：双重角色的变化模型 161
第三节 专家建设五大原则 165
第八章 医生教育 170
第一节 医生职业生涯的六个阶段 170
第二节 CME项目 174
第三节 主题活动项目 178
第四节 最顶级的医生教育形式 182
第五节 做专业化学术推广，内企要不要照搬外企 185
第六节 招商模式下如何做专业化学术推广 187
第九章 临床试验 192
第一节 试验是最好的推广方式 192
第二节 临床试验方案展示 195
第十章 队伍培训与活动会议 214
第一节 外企的培训 214
第二节 培训教材的“三度”和“四化” 217
第三节 活动会议 220
第十一章 患者教育 226
第一节 在什么情况下处方药要做患者教育 226
第二节 处方药如何做广告 229
第三节 数据库营销 230
第四节 科普讲座 233