第一章 顺大势，立大志，成大事——时势造机会，机会成就人 1
1．改革红利：以市场为中心配置资源 3
五个关联事件，重塑工业品产业格局 4
五个转型动作，围绕客户做市场大文章 6
2．结构升级：优胜劣汰中升起的新贵 8
结构均衡高于数量级别 10
结构效率大于运营效率 12
3．营销变革：非传统沟通与销售利基 14
解决方案，整合产品与服务 17
价值传播，引领客户心需求 18
第二章 产业链的整合机会——独乐乐，不如众乐乐 21
1．工业品企业，看清楚生态与食物链 25
产业链合作，从单循环到双循环 27
现在就构建企业的微笑曲线 28
产业链整合，用核心竞争力做赢家 29
2．三向整合，产业链整合的立体发展 30
纵向整合：供应与终端两大杠杆 31
横向整合：结构互补的规模发展 35
混合整合：研发与营销战略联盟 38
3．产业链整合，您做好准备了吗 42
消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势 43
营销能力：吃得下，还能消化好 44
组织效力：规模经济不等于协同效应 45
4．产业链整合力，你的企业得几分 46
产业链自我体检，确保企业站对位 47
产业整合能力，也许是国内最大机会 48
产业链整合棋局，练就企业高层的领导力 49
三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂 49
第三章 盈利模式的复制机会——做足盈利的乘法效应 53
1．盈利模式倒逼工业品企业经营重组 56
盈利模式：先审视客户价值的数量与结构 58
常见误区：先强后大、先大后强的悖论 59
看透本质：工业品与消费品的殊途同归 59
2．工业品企业，适合哪些盈利模式 61
基础产品模型：先予后取，细水更长流 62
专业化利润模型：树大根深，独木成林 65
品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞 69
创业家模型：激情接棒，事业上层楼 72
地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾 75
3．盈利模式就是会赚钱、久赚钱 79
战略定位的表层占位与深层错位 80
价值交付的客户满意与客户黏度 82
营销系统的市场开发与营销开发 84
4．工业品企业盈利模式的复制机会 86
工业品企业盈利模式12问 86
结构性复制机会：客户结构与产品结构 88
行业性复制机会：口碑效应，居高声自远 89
区域性复制机会：营销管控系统显身手 90
第四章 赢得营销红利的机会——营销为王，规模退场 93
1．六大病症，阻挡工业品营销显威力 95
身陷低价泥沼，盈利之路在何方 96
经销队伍老化，持续增长遥无期 96
销售管控乏力，规模边际效应差 97
新产品推广疲软，联合作战梦难圆 98
区域市场拓展慢，错失营销先机 98
品牌没有销售力，盈利能力堪忧 99
2．营销系统，用实力打造竞争力 100
销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路 101
销售流程规范，效率与效益兼容并蓄 102
大客户营销，猎手、渔夫与农民之分 103
工业品企业市场部，玩转剪刀石头布 103
破除筒仓主义，新建倒三角价值体系 104
3．业务战略，工业品企业的杠杆力 106
B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角 107
工业品企业高管，要学会下好三种棋 109
战略执行力，工业品企业的生命力 112
4．营销审计，剖析企业的“五力”组合 114
5．工业品企业，如何增进营销活力 118
产业研究，大局观成就事业大格局 119
跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩 120
营销教练，工业品企业的成长伙伴 122
第五章 工业服务商转型机会——服务为先，标准为绳，品质为心 125
1．制造业服务化，垂直起飞看今朝 127
大商业重塑大工业，制造业新生机 128
工业服务商大转型，胜过技术领先 129
产业格局的大重组，服务吸聚资源 130
2．传统制造业升级的服务之路 131
工业品超市，小荷才露尖尖角 132
金融租赁，根子在客户盈利力 135
二手市场，破除供需的不对称 139
配件维修，服务含金量定成败 141
工业设计，产品静销力真功夫 145
3．工业服务商，雷声大雨点小 148
服务精神，难脱胎于制造文化 149
服务标准，存量增量客户之差 149
盈利模式，增值服务如何增收 150
产业格局，资本与渠道在观望 151
未来展望，外行介入吹进新风 152
4．软实力，成就下一波硬实力 153
服务为魂，心服务的信服力 153
标准为绳，得人心者得先机 154
品质为心，优尼斯大有作为 155
第六章 渠道的合纵连横机会——战略为魂，渠道为器 157
1．渠道机会，差异化战略之魂 159
野蛮生长，先快后慢难持久 160
厂商博弈，利益机制生内乱 161
渠道落地，畅通最后一公里 162
2．渠道合纵连横，剑指终端用户 164
向下延伸：企业整合下游经销商 166
纵横交织：经销商的经营立体化 170
深度发展：战略型终端风起云涌 174
上下打通：经销王国的产业风云 177
3．销售渠道升级，考验企业管理力 180
厂商新联盟，经销渠道成就营销力 180
区域化深耕，在地化的综合供应商 181
销售执行力，信息为魂的行动机制 181
销售顾问制，解决方案的终极价值 182
4．工业品经销商，公司化经营之道 182
管理规范化，持续赚钱的永动机 183
商业金招牌，营销开发的放大器 184
终端生动化，体验营销的根据地 185
第七章 借船出海的资本机会——竞争力是船，资本力是帆 187
1．高新技术企业的新战场：新三板与创业板 189
企业高成长＝技术张力＋资本拉力＋政策推力 190
资本高回报＝销售增长率×市场独占性×利润率 191
2．创新型工业品企业，怎样得到资本青睐 194
战略定位：概念的独占性×细分市场的引领性 195
核心团队：创业精神＋资本态度＋领导能力 198
营销抓手：产品静销力×渠道动销力×客户黏着力 202
3．什么样的资本机会，值得您拥有 205
有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造 207
有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊 210
有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作 212
4．创新思维，释放创业投资的市场力 214
投资＝投入投业×资本杠杆 215
创业＝创新思维＋创新价值 216
人文＝人本情怀×分享文化 218
第八章 一击而中的电商机会——大数据时代，双核思维登场 221
1．电商的内核，就是信息流与服务链 223
电商本质，价值流与服务流的畅通 225
长尾时代，电商助推细分市场破局 227
大数据下，找准数据的商业化出口 229
2．工业品企业，如何瞄准电商机会 232
双核思维，产品集成与服务集成的双驱动 233
工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台 236
电商战略，战略定位与流程组织大变革 239
电商经营，自营与平台收入的交相辉映 242
3．电商务实派＝电商思维×商业精神 246
电商思维＝大数据＋大管理 248
电商本质＝创新精神＋经营转型 250
第九章 机会成就能力的巧劲——先做势，后做事，再做实 255
1．机会成就能力的巧劲 258
企业战略定位，就是顺势而为 259
外部营销活力，盘活内部管理效力 261
建立营销体系，巩固经营成果 263
2．成大事，先自治，再借势 265
核心竞争力，高效组织的四轮驱动 266
组织适应力，快速灵活的经营机制 268
3．抓住企业成长机会 270
七种成长机会的内在逻辑关系 271
捕捉成长机会所需的核心能力 273