Part 1 诱饵效应 3
价格中的相对论法则 3
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 7
诱饵效应与折中法则 12
左右决策的根源是对比 15
Part 2 损失厌恶 21
天下没有免费的午餐 21
为什么会买下原本不喜欢的东西 24
网站购物免运费的奥妙 27
用免费的东西赚更多的钱 29
Part 3 沉锚效应 35
影响心理判断的诡计 35
考究的杯子让咖啡更值钱？ 38
卖家设下的沉锚陷阱 42
Part 4 从众心理 47
在销售中寻找领头羊 47
权威人士能够影响“上帝” 52
消费者的路径依赖 56
品牌的价值与力量 59
Part 5 互惠心理 63
投我以桃，报之以李 63
将欲取之，必先予之 66
以退为进的让步 70
让客户产生亏欠的感觉 74
Part 6 稀缺效应 81
得不到的往往是最好的 81
限时限量供应 86
稀缺的前提是不可替代 90
蓝海战略的核心 94
Part 7 好奇心理 99
未知引发的兴趣 99
出奇才能制胜 104
值得沉思的《沉思录》 109
好奇心理的递进策略 113
Part 8 参与性原则 119
让客户自我肯定 119
砸玻璃的学问 122
这究竟是谁的决定？ 125
人们的一致性倾向 128
Part 9 销售中的心理暗示 133
戈培尔效应 133
破窗理论：环境的暗示 137
激发人们的“达到欲望” 141
社会规范VS市场规范 144
Part 10 销售工作中的博弈法则 151
人生何处不博弈 151
讨价还价的博弈策略 155
Part 11 心理特征分析 161
群体间的心理差异 161
建立自己的划分体系 164
需要被满足的是心理 168
销售中的心理共鸣 172
Part 12 阅读客户的心理变化 179
做一个好的听众 179
学会应对客户抱怨 184
尊重客户的自尊心 188
认识客户的逆反心理 192
掌握语言表达的艺术 196
Part 13 优秀销售人员的自我修炼 203
二八法则：自我定位与强化 203
良好心态：迈向顶峰的阶梯 207
印象管理：打造你的专业形象 211
木桶定律：应对发展中的短板 215
人格魅力：产品之外的销售“筹码” 218
Part 14 摆脱影响发展的误区 225
坚持未必就是胜利 225
投机心理靠不住 229
与正确的人做正确的事 236
后记 239