上篇 如何说顾客才会听 3
第一章 在形象上赢得认可——诚信的外表是客户愿意听你说话的前提 3
诚信是让顾客主动上门的金字招牌 3
谈生意应以诚信为前提 6
留下良好的第一印象 9
让顾客觉得你说话靠谱 11
耐心地为顾客做解答 13
在语气中体现你的真诚 15
向客户坦露真言 17
第二章 先拉近与顾客的距离再说话——多数顾客都愿意听亲近感人的话 21
迎合客户的喜好 21
让顾客感觉他是在与知己谈话 23
谈到爱好上，客户一定会对你感兴趣 25
真诚地关心你的每一位客户 27
创造亲和力让客户听你说 28
多谈及客户感兴趣的话题 30
对话中礼貌用语很重要 32
制造亲近感，拉近与客户的心理距离 34
第三章 说顾客感兴趣的话——顾客不喜欢听无实质意义的废话 39
让每句话都能引起客户的关注 39
为实现用户的购买打气 40
介绍的内容应是客户要急于听的 42
介绍产品时要突出优势 44
擅长语言引导技巧 47
始终说让客户认可的话 48
让顾客感觉你是个专家 50
说对方急于要听的话 52
第四章 说能够让顾客放心的话——听放心的话是顾客购物时要达到的前期目的 57
客户都怕上当受骗 57
善用引人注意的说服方法 58
满足客户对于安全感的心理需求 61
用承诺消除客户疑虑 62
向客户真诚地介绍和答疑 65
用翔实的数字和事实与客户交谈 66
第五章 说顾客感觉你是在帮助他的话——顾客会把帮自己说话的人当做是可信赖的人 71
为顾客介绍产品既真心又贴心 71
做一个合格的导购 73
不但能说更要会说 76
要不厌其烦地回答顾客的提问 78
帮助顾客把钱花在刀刃上 80
帮助顾客分析买得合适不合适 82
站在客户角度，而非死缠烂打 85
要保证让客户能得到切实利益 86
让客户听起来觉得你是在为他着想 89
第六章 说让顾客感到受尊重的话——当上帝的感觉人人都会很舒服 95
满足客户当上帝的愿望 95
要维护客户的尊严 98
每个顾客都想受到贵宾礼遇 100
适当地使用激将法 102
看重你的客户 103
赞美越具体，客户离你越近 105
开出的价格要给对方留余地 106
为客户提供体现“面子”的机会 108
下篇 如何做顾客才会买 113
第一章 真实展示所推销产品的实效——露脸的产品才是顾客购买的发端 113
全面了解你所推销的产品 113
向客户承诺产品零故障 115
向客户突出介绍所卖产品优于其他同类产品的地方 116
让产品引起顾客在情感上的认同 118
突出特点，彰显产品的独一无二 121
对所售产品的功能进行演示 122
让顾客参与对产品的评判 124
第二章 服务到位——顾客要买的是不让他操心的产品 129
优质的服务是完成推销的重要条件 129
服务到位不分尊卑 130
周到的服务是最好的推销 132
通过售后服务争取更多的用户 133
切实把服务落实到位 136
通过服务把顾客培养成行家 139
为客户的服务“打包” 141
周到的服务打造“铁杆用户” 143
第三章 把顾客当做朋友——照顾朋友的生意是惯常的道理 149
把客户当做朋友来对待 149
善于与客户建立友谊 151
让顾客觉得不掏钱就有点对不住你了 153
用服务实现利润 155
待顾客像朋友，他会回报你的好意 156
先做朋友，后谈销售 158
第四章 让顾客感受到自己是受益者——少花钱是顾客永恒不变的追求 163
让双方都得到实惠 163
抓住客户占便宜的心理促成销售 165
让客户花最少的钱买到最满意的东西 167
让客户觉得占便宜了 168
成交前让客户有砍价的满足感 169
对顾客的异议提供满意的答复 171
适当地为消费者回馈一些小赠品 174
巧用性价比，让客户感到买的是便宜货 176
第五章 尽量满足顾客的要求——顾客的满足是完成购买的底线 181
满足需求就是在促成购买 181
切实解决客户的需求 183
激起顾客的兴趣是达成交易的基础 184
明示产品带给客户的好处 187
在客户喜欢的产品上做导购 189
通过激发欲望促成顾客购买 191
给顾客以选择的余地 193
第六章 让顾客无后顾之忧——顾客更希望做无风险的消费 197
善于解读客户拒绝购买的潜台词 197
消除客户对风险的担忧 199
排除顾客的风险方能取信于顾客 201
让顾客把心放在肚子里 202
让客户为销售的产品做结论 205
让客户有买对了的感觉 207
成交后让顾客感到无后顾之忧 210
利用真实的保障留住客户 211