第一单元 认知营销渠道 2
任务一 什么是营销渠道 2
1．营销渠道的概念 2
2．营销渠道的特征 2
任务二 营销渠道执行什么工作 5
1．营销渠道的功能 5
2．营销渠道的作用 7
任务三 谁是营销渠道参与者 11
1．批发商 11
2．零售商 12
3．其他成员性参与者 14
4．非成员性参与者 16
任务四 营销渠道的结构 20
1．营销渠道的长度、宽度和广度 20
2．传统分销渠道模式 24
3．传统营销渠道的特征及弊端 26
4．垂直渠道模式 27
5．水平渠道系统 29
6．复合渠道系统 30
7．无店铺营销渠道 31
第二单元 渠道的开发与设计 38
任务一 渠道设计的程序与确认设计需要 38
1．分销渠道设计的原则 38
2．什么情况下设计分销渠道 39
3．分销渠道设计程序 40
任务二 确定渠道目标与任务 42
任务三 分析渠道设计的影响因素 45
任务四 制定、评估与选择营销渠道结构 57
1．规划分销渠道结构 57
2．渠道规划的基本策略 60
3．分销渠道路径设计的方法 65
4．选择最佳的渠道方案 66
第三单元 渠道成员选择 75
任务一 选择渠道成员的步骤 75
任务二 寻找渠道成员的途径 78
1．自设销售组织 78
2．商业途径 78
3．网上查询 79
4．顾客和中间商咨询 81
5．其他途径 81
任务三 对渠道成员的评价 83
1．渠道成员的能力 84
2．企业对于渠道成员控制的可能性 85
3．渠道成员的适应性 86
任务四 渠道成员的确定 88
1．渠道成员的定量确定法 89
2．渠道成员的定性确定法 91
任务五 渠道任务的分配 93
1．分配渠道任务的考虑因素 94
2．渠道任务分配的方式 94
第四单元 中间商的管理 105
任务一 制定经销权政策 105
1．经销产品的限定 105
2．区域限定 105
3．授权期限的约定 105
4．返利政策 105
5．促销政策 106
6．经销商培训政策 106
7．客户服务政策 107
任务二 增强中间商市场竞争力的方法 110
1．给中间商提供资金或物品支持 111
2．适当给予中间商奖励 111
3．帮助中间商建立经营管理制度 111
4．帮助经销商改善和提高促销推广手段 111
5．协助零售网点设计店面 111
6．帮助中间商建立物流信息系统 111
7．培训中间商 112
任务三 如何处理客户投诉及退货 116
1．如何处理客户投诉 117
2．零售商处理商品退货的流程 118
任务四 如何防范中间商流失和管理不良中间商 122
1．防范中间商的流失 122
2．如何管理不良中间商 123
第五单元 渠道终端管理 131
任务一 终端铺货 131
1．确立机构，划分区域，制订方案 131
2．实施铺货 137
3．铺货的形式 137
4．铺货的策略 138
任务二 终端拜访 143
1．拜访前的计划 143
2．掌握政策 145
3．拜访程序 145
任务三 终端生动化陈列 150
1．什么是陈列，什么是生动化陈列 151
2．为什么要实施卖场生动化 151
3．产品陈列和生动化有哪些原则 152
4．产品陈列和生动化的目的就是促进销售增长 152
5．商品陈列的一般规范 154
任务四 终端促销活动管理 159
1．组织现场活动 159
2．新产品发布会 161
3．新产品培训会 162
4．现场展示会 162
5．买一送一促销活动 163
6．店员、零售店促销奖励活动 163
7．有奖刮刮卡或幸运抽奖 164
8．终端拦截 164
第六单元 渠道物流、信息流、账款的管理 172
任务一 渠道物流管理 172
1．物流的概念及目标 172
2．物流运作模式 174
3．订单处理 176
4．运输管理 179
5．配送管理 181
6．库存管理 184
任务二 渠道信息管理 191
1．渠道信息系统总体结构和功能结构 191
2．总部、分销商和门店管理系统 193
3．渠道成员间信息管理技术 194
任务三 渠道账款管理 197
1．资金流管理的含义与意义 197
2．强化资金流管理的对策 198
第七单元 渠道冲突管理 209
任务一 识别冲突的原因 209
1．渠道冲突产生的根本原因 209
2．渠道冲突产生的直接原因 209
任务二 治理渠道冲突 215
1．渠道冲突治理的目标及原则 215
2．渠道冲突治理对策 216
3．渠道冲突处理中应注意的几个问题 220
任务三 如何处理渠道窜货 223
1．窜货的原因 224
2．防止窜货的十大步骤 225
3．防止窜货的十六大策略 229
第八单元 渠道绩效评估 249
任务一 渠道评估的流程 249
1．了解企业的经营目标并分解成销售目标 249
2．设定渠道绩效评价指标 250
3．制定渠道绩效评定制度 251
4．认清绩效差距并制定渠道行为规划 251
任务二 渠道整体绩效评估 254
1．渠道管理组织评估 254
2．渠道运行状况评估 254
3．服务质量评估 259
4．财务绩效评估 261
任务三 渠道成员综合评价 270
1．影响渠道成员绩效评估的因素 270
2．制定绩效评估标准 271
3．绩效审计实施 277
参考文献 286