第一章 化解客户拜访阶段遇到的问题 2
销售场景01/我很忙，没空听你说下去 2
销售场景02/买保险，免谈 5
销售场景03/又是卖保险的，真烦人 8
销售场景04/咱俩不认识，我凭什么相信你 11
销售场景05/没看见门口写着“谢绝推销”吗 14
销售场景06/别再油嘴滑舌了，我不想听 17
销售场景07/苦日子过惯了，不需要办保险 20
销售场景08/留下你的联系方式，需要的时候再联系你 23
销售场景09/推销员不可信，我会选择其他的渠道投保 26
第二章 有效纠正客户对保险的偏见 30
销售场景01/我对保险没什么兴趣 30
销售场景02/买保险不是诅咒自己吗 33
销售场景03/保费交上去之后就会一去不回 36
销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里 39
销售场景05/将钱投在股市上，要比买保险划算得多 42
销售场景06/保险费率总是变，投保让人不放心 45
销售场景07/发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖 48
销售场景08/周围的人都没有买，我也没有买的必要 51
销售场景09/我有退休金，用不着担心老了之后的问题 54
销售场景10/投保容易，理赔的时候太困难 57
销售场景11/理赔的时候还要打官司，真是麻烦 60
第三章 消除客户对保险公司的误解 64
销售场景01/保险公司都是骗人的 64
销售场景02/保险公司要是垮了，我们该怎么办 67
销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器 70
销售场景04/保险公司霸王条款太多 73
销售场景05/所谓的分红保险，都是骗人的招数吧 76
销售场景06/这么多年没买保险，还不是平安地度过了 79
销售场景07/霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止 82
销售场景08/你们公司名气不够大，我选择××公司 85
销售场景09/从未听说过你们公司，我无法放心 88
销售场景10/其他保险公司是如何规定的？我对比一下再说 91
销售场景11/我已经买了其他公司的保险了 94
第四章 面对客户排他性措施的沟通策略 98
销售场景01/小心驶得万年船，没必要买保险 98
销售场景02/孩子还小，长大以后再投保 101
销售场景03/我还年轻，不考虑人寿保险 104
销售场景04/我的身体很健康，不需要买保险 107
销售场景05/我有银行储蓄，不需要办理保险 110
销售场景06/我有社保，不需要买保险 113
销售场景07/儿子将来会养老，养老保险用不着 116
销售场景08/福利和待遇很好，没有必要买保险 119
销售场景09/我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱 122
销售场景10/我认识保险公司的人，不想从你这里买保险 125
销售场景11/已经买过保险，暂时不需要 128
第五章 消除保险费支付方面遇到的问题 132
销售场景01/我现在贷款消费，保险是奢侈品 132
销售场景02/钱很紧，缓缓再买 135
销售场景03/要还房贷，没有多余的钱 138
销售场景04/等我有钱的时候再说吧 141
销售场景05/保费太贵了，我支付不起 144
销售场景06/将来不一定有钱缴纳这么昂贵的保费 147
销售场景07/赚钱的险种有哪些 150
销售场景08/只给孩子买保险，我没必要买 153
销售场景09/你推荐得太多，我不需要这么多的保险 156
第六章 轻松面对客户选择险种时的问题 159
销售场景01/我是月光族，存不下钱来 160
销售场景02/虽然退休了，还是想办一份保险 163
销售场景03/孩子教育方面有什么保险可选 166
销售场景04/新买了一辆车，我需要上保险 169
销售场景05/我不差钱，关键是选择合适的险种 172
销售场景06/贷款买的房子，房奴压力大啊 175
销售场景07/没有社会保险，老了以后该怎么办呢 178
销售场景08/只是外出游玩，不会出什么事吧 181
销售场景09/上下班的生活很简单，不会有什么意外 184
第七章 主动促成客户签订合约 188
销售场景01/条款这么多，我还是不买了 188
销售场景02/早晚都会买，不急于一时 191
销售场景03/我再考虑一下吧 194
销售场景04/我需要征询一下××的意见 197
销售场景05/买保险确实有必要，可家里不是我做主 200
销售场景06/要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢 203
销售场景07/我只买最便宜的保险 206
销售场景08/我要是买下这份保险，有没有礼品赠送 209
销售场景09/掌握促成交易的方法 212
销售场景10/如何巧妙地离开 215
第八章 用贴心的服务感动客户 219
销售场景01/上次买的保险，我感觉不值 219
销售场景02/免责条款是怎么回事，我忘记看了 222
销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了 225
销售场景04/你来多少次都没有用，我是不会续保的 228
销售场景05/资金周转出现问题，我得退保 231
销售场景06/投保的时间太长，我坚持不下去了 234
销售场景07/交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保 237
销售场景08/我这里出了点事，需要申请理赔 240
销售场景09/与老客户保持经常性的联系，和他们也是朋友 243
参考文献 246