第1章 编织经纪网 1
熟悉你的地盘 1
房源客源一个都不能少 8
管好你的信息资源库 14
情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你 17
情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你 20
情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你 23
情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友 25
情景解析5：如何说服客户签署卖房/买房委托书 28
第2章 礼迎天下客 32
今天，你微笑了吗 32
展示你的最佳职业形象 39
接好每一个销售电话 48
喜迎四面宾，笑纳八方客 58
情景解析1：如何判断客户是不是购房决策者 64
情景解析2：如何接待朋友或熟人介绍来的客户 66
情景解析3：如何接待不同性格特征的客户 69
第3章 当好红娘巧配对 77
给嘴巴抹点蜜 77
找出客户的秘密 84
聆听客户的“心声” 93
在提问中下点功夫 105
把准脉搏找个好“家” 112
情景解析1：如何挖掘客户的需求 117
情景解析2：如何探询客户的购买预算 121
情景解析3：如何识别客户的购房动机 124
情景解析4：如何发现客户的购房关注点 127
情景解析5：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法 129
第4章 带上客户去看房 131
提前踩点精心“备战” 131
邀请客户看房有诀窍 134
带看要引导而不是陪同 137
卖利益而不是卖房子 142
为你的说法提供支持 149
给客户插上想象的翅膀 154
让你的推介更生动起来 157
防止“为他人作嫁衣” 161
情景解析1：客户对你的推介反应很冷淡，怎么办 162
情景解析2：房源存在某些明显劣势，怎么办 168
情景解析3：和客户沟通时，客户总是不爱言语 173
情景解析4：看房时，客户向业主/业主向客户偷偷递纸条 178
情景解析5：如何防止客户看房后回头找业主 180
第5章 消除客户的疑虑 183
不要被异议吓到了 183
找出根源才好对症下药 187
嘴巴说的不一定是心里想的 190
选择恰当的回答时机 195
秉持正确的处理态度 199
处理客户异议的六种实效方法 205
情景解析1：这里太偏了/交通不便利 213
情景解析2：这个小区太大了，太杂 215
情景解析3：这个小区太小了，没什么配套 217
情景解析4：客户认为“户型太大了” 219
情景解析5：客户认为“户型太小了” 221
情景解析6：户型不好，浪费面积/不好装修 224
情景解析7：我不想买朝北/朝西/东西向的 226
情景解析8：我不想买高楼层/中楼层/低楼层 230
情景解析9：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了 233
情景解析10：周边环境不好/都是农民房/太杂了 235
情景解析11：小区配套设施太少 238
情景解析12：一梯多户，等电梯要等半天 239
情景解析13：单体楼，没绿化，也没配套 241
情景解析14：高楼层没带电梯 243
情景解析15：只有一个卫生间 245
第6章 拉近买卖双方的价格差距 247
客户真的对价格不满吗 247
遵循价格谈判的原则 248
买方价格异议的处理 251
卖方价格异议的处理 257
情景解析1：谈价时，业主表示少于300万元免谈 258
情景解析2：客户让你去砍价，却不愿意交意向金 261
情景解析3：业主报价300万元，客户却还价260万元，如何谈价 264
情景解析4：临近成交，业主突然又要提价 266
情景解析5：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折 269
第7章 踢好成交“临门一脚” 272
该出手的时候就要出手 272
别让煮熟的鸭子“飞”走了 275
在关键时刻“推”客户一把 284
情景解析1：我还要和家人商量商量再决定 291
情景解析2：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定 295
情景解析3：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一 298
情景解析4：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响 302
情景解析5：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗 303
情景解析6：我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧 305
参考文献 309