第一章 准客户筛选训练 2
情境1：有需求的地方才有客户 2
情境2：通过购买力来判断客户 4
情境3：找到有决策权的重要客户 7
情境4：客户的节假日就是你的工作日 9
情境5：与其等待不如主动上门 12
情境6：以讲座的形式吸引潜在客户 14
情境7：通过老客户转介绍 16
情境8：正确寻找高收入客户群 20
情境9：利用人脉关系开发客户 23
情境10：在社区定点设置展台 25
第二章 电话沟通技巧训练 30
情境11：克服电话恐惧心理 30
情境12：学会控制自己的急躁心理 34
情境13：用赞美赢得客户的好感 37
情境14：通过解决“问题”约访客户 41
情境15：学会制造交谈话题 43
情境16：巧妙解决电话拒绝 47
情境17：电话陌生约访有技巧 51
情境18：合理地制造悬念 54
情境19：与转介绍客户电话沟通 57
情境20：结束谈话要选择合适的时机 59
第三章 陌生拜访的交谈训练 64
情境21：陌生拜访要做充分准备 64
情境22：初次见面就引起客户的注意 68
情境23：留下礼貌热情的第一印象 70
情境24：规避初次见面的谈话忌讳 75
情境25：做顾客的一名好听众 78
情境26：适当幽默融洽沟通氛围 81
情境27：以正确的立场与客户交流 85
情境28：掌握好提问的时机 88
情境29：在拜访中抓住客户的心 91
情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者 95
第四章 客户拒绝化解训练 100
情境31：正确理解客户的拒绝 100
情境32：客户已经购买了保险 105
情境33：客户对保险“没兴趣” 109
情境34：只要孩子买了保险就够了 113
情境35：决定找亲戚朋友购买 116
情境36：客户说需要再考虑考虑 120
情境37：资金紧张支付保费困难 124
情境38：客户认为“没时间” 128
情境39：客户说要和儿子商量一下 131
情境40：处理拒绝的原则和技巧 134
第五章 客户需求挖掘训练 140
情境41：发现客户的关键需求点 140
情境42：引导客户发现自己的需求 145
情境43：从环境中获取客户信息 149
情境44：专业分析客户的收支情况 152
情境45：了解客户现有的保险计划 155
情境46：通过客观分析指出客户隐患 159
情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求 162
情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求 166
情境49：利用应急现金挖掘客户需求 170
第六章 产品介绍话术训练 176
情境50：强调产品能够带来的利益 176
情境51：产品介绍要合理简单 179
情境52：底气足的介绍更使人信赖 185
情境53：细心地和客户算一笔账 189
情境54：抓住客户的购买心理 192
情境55：打消客户的后顾之忧 195
情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术 198
情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险 203
情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品 207
情境59：产品推荐忌不自信 209
第七章 客户异议处理训练 214
情境60：认为买保险不如存银行 214
情境61：认为父辈没保险也能过好 216
情境62：担心保险不如股票收益高 219
情境63：体检核保过程太麻烦 223
情境64：以后找不到保险销售员怎么办 226
情境65：保险公司会不会倒闭 229
情境66：担心以后经济情况不允许 232
情境67：客户说“要综合比较一下” 236
情境68：客户说“年轻健康不需要保险” 239
情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保” 243
第八章 促成签约的技巧训练 248
情境70：专业化推销 248
情境71：超越竞争对手 251
情境72：针对无主见客户 254
情境73：捕捉购买信号 256
情境74：使用真实的案例 260
情境75：使用直接请求法 263
情境76：营造成交的氛围 266
情境77：激将成交法 268
情境78：“二选一”促成法 271
情境79：富兰克林成交法 273
第九章 完美售后服务训练 278
情境80：成交后及时递送保单 278
情境81：针对要求退保的客户 281
情境82：贴心快速的理赔服务 284
情境83：主动承担属于自己的责任 286
情境84：真诚地关怀客户 291
情境85：定期回访老客户 293
情境86：诚信贯穿销售始终 296
情境87：售后服务贵在雪中送炭 299
情境88：为客户做好提醒服务 301
情境89：尽快处理客户的抱怨 304
参考文献 307