第一章 大客户时代 3
大客户时代来临 3
《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多 3
上榜企业中民企与国企数量相差悬殊 4
中小企业要想”强” “大”必须学会高层营销 4
大客户在哪里 5
传统意义上的大客户 5
大客户时代的营销核心 6
“新政经模式”崛起呼唤大客户营销 6
大客户的重要性 7
做企业，还是做自己 9
企业家内心的困惑 9
“在商言商”风波 9
企业家应修炼外圆内方的处世精髓 10
高层客户的价值诉求 11
不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰 11
通关高层客户必须回答清楚两个问题 12
根据人性的特点运用策略 13
高层营销中的大客户群分类 15
商业大客户与国企大客户的价值共同点 15
商业大客户的核心关切 16
国企大客户的核心关切 16
企业文化与官场文化的差别 18
影响营销套路的因素 19
行业市场化程度及政府管控程度 19
行业大客户的性质 19
第二章 做好高层营销的思想 25
准备“乙方”心态 25
“惧上”的心理暗疾 25
缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端 26
消除“惧上”心理，人人平等 29
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为 33
崩溃疗法 35
空杯理论 36
你在为谁打工——观念决定命运 38
你要怎样工作——态度决定一切 40
做一个真正的高手——境界决定高度 43
以客户的最终满意为自己的工作目标 47
第三章 做好高层营销的信息 53
准备决策链分析 53
决策链最高层——决策层 54
决策链第二层——影响层 54
决策链第三层——执行层 55
决策链第四层——操作层 55
决策链第四层——教练 56
大客户信息收集 57
收集甲方资料 57
收集竞争对手的资料 57
收集项目资料 58
收集客户的个人资料 59
发掘客户的真实需求 59
告诉客户有用的信息 60
客户愿意明明白白地多付 62
如何吸引客户 63
明确产品的核心竞争力为客户创造的价值 63
找准客户的需求 63
读客心经 67
约见客户之前做好充分准备 68
站在客户的立场读懂客户的真意 68
销售冠军的秘诀 70
全方位收集客户资料 70
挖掘客户的真实需求 71
有效利用公司样册 73
正确使用公司样册 73
公司样册的核心功能 73
客户高层的“超级”需求 74
为客户提供价值优化和提升的平台 74
为高层解套 77
第四章 高层营销原则：下楼式与双螺旋 81
高层营销的两个执行原则 81
原则一：要做下楼式营销 81
原则二：要符合双螺旋法则 81
下楼式营销与双螺旋法则相辅相成 82
第一时间做决策层的工作 83
项目跟踪的第一通电话打给决策层 83
被”推下楼”时，敢于迈出第一步 83
爬楼式营销的弊端 84
坚持告知相关负责人面谈的必要性 85
做好中层穿越 86
中层文化 86
中层攻略 87
用好教练 87
任何人都可以成为你的教练 87
教练的具体作用 88
层级营销要点 88
第一时间找到决策人 88
上层影响下层，下层反作用于上层 88
合理分配有限的时间和精力 89
第五章 高层营销实战：如何与高层打交道 93
找到高层 93
高层的定义 93
找到对的人 93
约见高层 95
预约拜访或直接拜访法 95
请第三方引荐 97
通过中低层，层层引荐 102
约见高层之后如何应对级别问题 104
老板第一，我第二 104
时刻记住两个字——操控 106
高层出面的先决条件 107
高层喜欢和什么样的人打交道 108
有备而来 108
了解客户决策层的价值取向 109
了解组织战略和愿景 109
熟知高层文化 110
洞悉诉求、通晓术语 111
关注政经热点 113
不卑不亢、待人真诚、做事专业 113
敢于说“不知道” 114
怎样才能打动高层 117
诚心相待 117
心态放平 122
维护客户高层关系如同维护朋友关系 124
与高层交往的注意事项 125
谨防中层陷阱 125
小人物能办大事 127
第六章 如何在高层营销中突破关键人物 133
什么人是关键人物 133
定义关键人物 133
发展、突破关键人物的方法 133
突破关键人物的四个要点 134
树立帮助客户实现价值最大化的信心 134
具备足够的耐心 135
培训高层的决心 135
最后时刻也不放弃的恒心 136
营销新人赢大单 137
小客服拿下亿元大单 137
从临时补录员工到区域总监 141
了解关键人物的核心需求 141
发掘关键人物的高层次需求 142
营销流派对关键人物核心需求判断的影响 143
搭建高层沟通渠道 143
做人的维度 144
做事的维度——业务 145
做事的维度——价值 145
营销工作要有开放度 149
第七章 如何利用高层营销来推动项目升级 153
方案营销：营销的是客户关系 153
公司约谈：客场才是技术渗透良机 155
样板客户考察：实证打消疑虑 156
引荐上级：决定性铺垫 159
第三方推动：“牛人”见证 161
论证会：机会只有一次 162
总部考察：临门一脚的射术 163
附录 166