第一章 汽车销售概论 2
汽车销售基本特点 2
销售人员应具备的基本素质 4
销售人员应该具备的基本能力 9
要有专业的产品知识 13
树立正确的销售观 16
汽车销售的基本流程 19
产品展示很重要 23
销售展示的手法 26
试乘试驾不可少 32
第二章 售前准备 36
销售人员要做好销售准备 36
信心对销售极为重要 39
先让自己成为专家 41
销售前的准备 43
加强职业道德建设 48
熟悉汽车消费市场的特点 50
对客户要以诚相待 54
让客户喜欢你 56
倾听更容易让人信服 59
要有良好的形象 66
学会微笑 72
要注意的礼仪 75
任何时候都要有积极的心态 78
有效沟通是达成交易的关键 80
不断学习才能确保成功 82
站在对方的角度考虑 85
第三章 寻找和开发顾客 88
接待客户的技巧 88
注重商务礼仪 94
用户的分类 96
分析消费购买行为 98
认真研究客户需求 103
不同客户有不同需求 106
介绍产品的技巧 112
客户的购车过程 117
分析客户的行为 121
客户购车的心理 123
影响客户购买行为的因素 131
客户的消费类型 134
让客户体验产品 137
开发客户的方法 142
试探顾客的购买意向 146
第四章 销售接待及沟通技巧 150
汽车销售必须要掌握销售技巧 150
接待客户的技巧 153
打消客户的顾虑 156
初步沟通的技巧 161
找到顾客的兴趣所在 163
服务要专业 167
赞美顾客的技巧 169
不要贬低竞争对手 173
理性面对客户质疑 175
积极评价所在公司 178
第五章 成交策略 182
关键时刻的应对策略 182
有效引导客户 188
抓住成交的时机 191
以热情促销售 193
把好处说透 198
体现对客户的重视 200
先谈价值，后谈价格 202
和客户巧谈价格 204
客户因为价格而不能成交 207
快速成交的策略 212
给客户心理暗示 217
运用请求成交法 220
客户购买时犹豫不决 225
第六章 顾客异议处理 230
异议的产生不可回避 230
客户异议有利于销售 234
产生异议的原因 237
妥善处理异议 241
弄清客户的真实想法 244
正确处理客户异议 247
价格异议处理方法 250
防范异议产生 253
处理异议不冲动 257
给客户提供良好的售后服务 264