前言 增值销售追求双赢 1
第一部分 增值销售：增加价值而非成本，销售价值而非价格 1
01 具有增值观念的组织 3
02 增值销售哲学 11
03 关键购买路径：客户到底在想些什么 27
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化 35
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值 41
第二部分 增值销售的11大策略 55
06 确立目标：选择高价值目标客户 55
07 目标渗透：深入了解目标客户 65
08 客户化：由客户定义价值 75
09 定位：塑造形象以提高客户预期 83
10 差异化：坚持独特销售主张 89
11 展示：最大化展示产品价值 99
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变 109
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离 115
14 修补：竭尽所能维持现有业务 123
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值 133
16 借力：利用杠杆作用最大化地开发现有客户潜力 141
第三部分 增值销售5大战术 151
17 战术1：陌生拜访，变潜在客户为准客户 151
18 战术2：事先预约，获得拜访认可 157
19 战术3：拜访准备，仔细做好前期工作 167
20 战术4—1：强有力的开场白 173
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求 179
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案 199
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺 207
24 战术4—5：积极回应客户异议 219
25 战术5：拜访回顾，汲取经验教训并跟进承诺 231
结语 坚守增值销售之路 237
附录一 向高层决策者进行增值销售 241
附录二 如何应对经济萧条时期 247
附录三 增值时间管理：红区与绿区 257
译者后记 265