第1章 推销概论 1
1.1 案例 推销——古老而年轻的概念 1
1.2 案例 开拓思路推销瑕疵皮鞋 3
1.3 案例 主动才会有机会 4
1.4 案例 企业发展的助推剂 6
1.5 案例 个人职业生涯起步的最初规划 8
1.6 实训 推销员身体素质训练 11
第2章 推销基本原理简述 14
2.1 案例 推销与营销的区别 14
2.2 案例 强力推销结局不同 16
2.3 案例 第一次打工经历 20
2.4 案例 列车上的推销 22
2.5 实训 24
项目1 个人故事讲述 24
项目2 实战场景模拟 26
第3章 推销前的准备工作 28
3.1 案例 外围分析 印度可行 28
3.2 案例 产品推销 知识为王 30
3.3 案例 了解顾客才是王道 32
3.4 案例 充当顾问推销效果好 35
3.5 案例 准总监与总经理的对话 36
3.6 案例 礼仪——产品形象代言人 39
3.7 实训 40
项目1 推销项目策划文案撰写 40
项目2 推销活动礼仪 43
第4章 寻找顾客 47
4.1 案例 境界真的有大小啊 47
4.2 案例 上门推销两重天 49
4.3 案例 不走寻常路——广告推销新思路 51
4.4 案例 客户的邻居是下次客户的来源 53
4.5 案例 让用户参与推销 55
4.6 案例 好猎人一定要有一群好猎犬 58
4.7 案例 谁出卖了我的个人信息 60
4.8 案例 人潮中的喜悦 63
4.9 案例 借我一双慧眼吧 65
4.10 案例 屡次推销终成正果 68
4.11 案例 博客中的商机 70
4.12 案例 含而不露办讲座 72
4.13 案例 娱乐——寻找顾客新强音 74
4.14 实训 77
项目1 通过会议模式寻找顾客 77
项目2 新开楼盘如何寻找顾客 80
第5章 约见顾客 83
5.1 案例 成功的电话约见 83
5.2 案例 电话约人怎么才不被拒绝 85
5.3 案例 我的成功可以复制 87
5.4 案例 客户扩增法 90
5.5 案例 你会预约采访吗 91
5.6 案例 突破秘书挡驾的关卡 92
5.7 实训 93
项目1 约见潜在顾客剧本撰写 93
项目2 电话约见潜在顾客 95
第6章 接近顾客 98
6.1 案例 答非所问的遗憾 98
6.2 案例 围巾推销员的胜利 100
6.3 案例 “请君入瓮”的推销奇招 101
6.4 案例 挖掘兴趣巧推销 102
6.5 案例 最有效的推销 104
6.6 案例 同一顾客 不同结局 105
6.7 案例 情感融化坚冰 107
6.8 案例 推销牛排的“嘶嘶”声 109
6.9 案例 请教接近结硕果 110
6.10 案例 最难缠的老太太 111
6.11 案例 测试和提供样品 113
6.12 实训 推销员如何把握开场白 115
第7章 推销洽谈 120
7.1 案例 洽谈的魅力 120
7.2 案例 培训师的心动 121
7.3 案例 推销员要练好口才 123
7.4 案例 对比演示好效果 125
7.5 案例 巧演示推销易成功 127
7.6 案例 同步的魅力 130
7.7 案例 3句话3分钟推销12份报纸 131
7.8 实训 132
项目1 一句话的力量 132
项目2 你猜 你猜 你猜猜看 132
项目3 产品多用途介绍 133
项目4 如何高效介绍产品 134
第8章 异议处理 138
8.1 案例 面对假烟的理智处理 138
8.2 案例 无声胜有声 140
8.3 案例 巧释价格异议 143
8.4 案例 执著的推销员 146
8.5 实训 147
项目1 你会拒绝别人的示爱吗 147
项目2 门店推销活动中异议的处理 150
第9章 推销成交 156
9.1 案例 电访员如何推销新品牌卷烟 156
9.2 案例 借口打电话推销 157
9.3 案例 利用亲友资源一传十 158
9.4 案例 理性购买模型 160
9.5 案例 先期体验见效果 162
9.6 实训 如何促成交易 163
第10章 推销员自我开发 169
10.1 案例 自信加坚持是成功的法宝 169
10.2 案例 生命中的鹅卵石 173
10.3 案例 没有热情能打动谁呢 175
10.4 案例 不怕拒绝 176
10.5 案例 最好的经商锻炼 178
10.6 案例 全面素质提高 180
10.7 实训 推销员心理素质训练 181
第11章 自我求职推销 186
11.1 案例 放底姿态 生存第一 186
11.2 案例 成绩一般 实践来补 187
11.3 案例 主动出击 自我展示 188
11.4 案例 借助道具 直上青云 189
11.5 案例 以柔克刚 锲而不舍 190
11.6 案例 外表劣势 能力弥补 191
11.7 案例 恳切批评 企业赏识 192
11.8 案例 “买一送一” 附加价值 193
11.9 案例 先入为主 极高境界 194
11.10 实训 设置场景自我求职 196