第一章 推销概论 1
一、推销的含义 1
二、推销的特点 3
三、推销的本质 4
四、推销程序 7
五、推销员 9
六、推销对象 15
七、推销品 16
八、推销理论 16
第二章 寻找顾客 22
一、认识顾客 23
二、顾客信息 28
三、寻找潜在顾客的基本方法 33
第三章 约见顾客 37
一、约见顾客概述 37
二、约见准备 38
三、约见顾客的内容 40
四、约见的基本方法 42
五、约见异议处理 46
第四章 接近顾客 50
一、开场白 51
二、探询和倾听 53
三、接近顾客的方法 59
四、接近顾客的注意事项 62
第五章 推销洽谈 64
一、推销洽谈概述 64
二、推销洽谈的方法 66
三、推销洽谈的技巧 70
第六章 处理顾客异议 79
一、正确对待顾客异议 79
二、顾客异议的类型 81
三、处理顾客异议的策略 85
四、处理价格异议的策略 89
第七章 促成交易 95
一、促成交易概述 96
二、达成交易的条件 97
三、促成交易的策略 99
四、促成交易的有效方法 102
第八章 回收货款 113
一、客户信用限度和风险控制 114
二、应收账款的监督与管理 118
三、应收货款的讨债 121
第九章 推销模式 128
一、埃达推销模式 129
二、迪伯达推销模式 133
三、埃德帕推销模式 134
四、费比推销模式 137
第十章 推销人员管理 142
一、设计推销人员队伍 143
二、推销人员的招聘与培训 146
三、推销人员的薪酬与激励 152
四、推销人员的绩效评估 155
参考文献 161