第一章 推销概述 1
引导案例 1
第一节 推销的概述 2
一、推销的概念 2
二、推销的三要素 2
第二节 推销的特点与作用 4
一、推销的特点 4
二、推销的作用 5
第三节 推销的基本原则 6
一、满足顾客需求 6
二、创造互利互惠 7
三、尊重推销对象 7
四、推销使用价值 8
五、坚持诚信为本 8
第四节 推销方式与模式 9
一、推销的方式 9
二、推销的模式 12
本章小结 16
思考与练习 17
第二章 推销人员的职业素质 19
引导案例 19
第一节 推销人员职业素质概述 19
一、推销人员的职业素质 19
第二节 推销人员的职业能力 22
一、表达能力 22
二、社交能力 23
三、洞察能力 23
四、管理能力 24
五、应变能力 24
六、执行能力 25
七、创新能力 25
第三节 推销人员的推销礼仪 26
一、仪表礼仪 26
二、服饰礼仪 27
三、姿态礼仪 28
四、言谈礼仪 30
五、送访礼仪 31
六、其他礼仪 32
本章小结 33
思考与练习 33
第三章 寻找顾客 35
引导案例 35
第一节 确定顾客范围 36
一、准顾客的概念和条件 36
二、顾客范围的确定 37
三、寻找顾客前的准备工作 38
第二节 寻找顾客的方法 39
一、寻找顾客的原则 39
二、寻找顾客的方法 40
第三节 顾客的审查与管理 48
一、顾客的资格审查 48
二、顾客的分类管理 51
本章小结 53
思考与练习 54
第四章 约见、接近顾客 56
引导案例 56
第一节 约见顾客 57
一、约见的含义 57
二、约见的准备工作 57
三、约见的内容 61
四、约见方法 64
第二节 成功接近顾客 66
一、接近顾客的方法 67
二、获取顾客好感的方法 72
本章小结 74
思考与练习 74
第五章 推销洽谈 76
引导案例 76
第一节 推销洽谈概述 77
一、推销洽谈的含义 77
二、推销洽谈的原则 77
三、推销洽谈的任务 80
四、推销洽谈的内容 81
第二节 推销洽谈的方法和技巧 83
一、推销洽谈的方法 83
二、推销洽谈的技巧 86
本章小结 91
课后习题 92
第六章 处理顾客异议 94
引导案例 94
第一节 顾客异议概述 95
一、顾客异议的含义 95
二、顾客异议产生的原因 95
三、顾客异议的类型 98
第二节 处理顾客异议的策略 103
一、处理顾客异议的原则 103
二、处理顾客异议的方法 104
三、处理顾客异议的技巧 110
本章小结 112
课后习题 113
第七章 促成交易 115
引导案例 115
第一节 促成交易概述 116
一、促成交易的含义 116
二、促成交易的条件 116
第二节 促成交易的基本策略和方法 118
一、促成交易的基本策略 118
二、促成交易的方法 122
第三节 成交后的后续工作 128
一、及时收回货款 128
二、完善售后服务 131
本章小结 136
课后习题 136
第八章 推销人员管理 139
引导案例 139
第一节 推销人员的招聘与培训 140
一、推销人员的招聘 140
二、推销人员的培训 144
第二节 推销人员的激励与管理 147
一、推销人员的激励 147
二、推销人员的薪酬 150
三、推销人员的绩效评估 151
本章小结 152
课后习题 153