第1章 商务谈判概述 1
第1节 谈判与商务谈判 1
第2节 商务谈判的特点和作用 4
第3节 商务谈判的基本原则 8
第4节 商务谈判的评价标准 14
第2章 商务谈判的类型与内容 18
第1节 商务谈判的类型 18
第2节 商务谈判的形式 26
第3节 商务谈判的内容 29
第3章 商务谈判理论 40
第1节 需求层次理论 40
第2节 博弈理论 46
第3节 公平理论 49
第4节 谈判实力理论 51
第5节 其他谈判理论 53
第4章 商务谈判准备 59
第1节 商务谈判目标的确定 59
第2节 谈判情报的收集和筛选 64
第3节 制定谈判计划 71
第4节 谈判物质条件的准备 76
第5节 谈判方式的选择 77
第6节 模拟谈判 79
第5章 商务谈判过程 84
第1节 商务谈判过程概述 84
第2节 开局 88
第3节 交锋 91
第4节 引导与让步 100
第5节 商务谈判的终结 104
第6节 成交与签约 109
第6章 商务谈判人员及其心理 112
第1节 谈判人员准备 112
第2节 谈判人员的谈判思维 122
第3节 商务谈判中的心理挫折 125
第4节 成功谈判者应具备的心理素质 127
第5节 商务谈判心理的禁忌 129
第7章 商务谈判策略 136
第1节 商务谈判策略概述 136
第2节 预防性策略 139
第3节 进攻性策略 142
第4节 综合性策略 145
第8章 商务谈判语言技巧 149
第1节 商务谈判语言概述 149
第2节 有声语言技巧 154
第3节 无声语言技巧 159
第9章 处理僵局技巧 166
第1节 产生僵局的原因 166
第2节 避免僵局的发生 170
第3节 应对僵局的技巧 179
第10章 优势谈判技巧 193
第1节 不开先例技巧 193
第2节 价格陷阱技巧 195
第3节 先苦后甜技巧 196
第4节 规定期限技巧 198
第5节 最后出价技巧 199
第6节 故布疑阵技巧 201
第11章 劣势谈判技巧 206
第1节 吹毛求疵技巧 206
第2节 先斩后奏技巧 208
第3节 攻心技巧 210
第4节 疲惫技巧 213
第5节 权力有限技巧 214
第6节 对付阴谋型谈判作风的技巧 215
第12章 均势谈判技巧 221
第1节 迂回绕道技巧 221
第2节 货比三家技巧 223
第3节 旁敲侧击技巧 224
第4节 为人置梯技巧 225
第5节 激将技巧 225
第6节 休会技巧 227
第7节 开放技巧 229
第8节 投石问路技巧 231
第13章 涉外商务谈判技巧 237
第1节 涉外商务谈判的概念及特点 237
第2节 文化差异及影响 243
第3节 涉外商务谈判技巧 248
第14章 商务谈判的法律规定 264
第1节 法律在商务谈判中的地位与作用 264
第2节 合同文本谈判 266
第3节 国际商务谈判中的法律规定 270
第4节 国内商务谈判的有关法律规定 275
第15章 商务谈判协议的履行 282
第1节 要约与承诺 282
第2节 协议的签订 285
第3节 协议的履行 289
第4节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理 290
第16章 商务谈判的礼仪与禁忌 295
第1节 公开交往的礼仪与禁忌 295
第2节 私下交往的礼仪与禁忌 298
第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 301
第4节 不同地域的习俗与禁忌 303
参考文献 314