第1章 “新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值 1
1－1 公司业绩与新业务拓展力成正比例关系 3
对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标 3
1－2 建立提高成效的“机制” 7
要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境 7
1－3 “不主动上门兜售”的战略才会产生利润 11
有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环 11
1－4在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5％法则” 16
积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小 16
案例 立足当地型销售店的“机制化” 20
K·Machine的新业务拓展战略 20
专栏1 拓展新业务时必须制定组织战略 25
第2章 不必再依靠销售员！拓展新业务可以“机制化” 27
2－1 通过“因数分解”分析销售活动 29
2－2 成熟期应灵活运用“拉动型销售” 33
2－3 “拉动型销售”的7大方法 37
2－4 直接销售或直接交易未必一定是好事！ 40
2－5 绝对不能搞错需要销售的“商品” 45
2－6 建立一个“让商品有销路的机制” 49
2－7 如何找到不战即胜的市场 53
案例 灵活运用批发渠道的品牌战略 57
专栏2 要认识到销售工作的艰难 61
第3章 如何把网站培养成最强悍的销售员 63
3－1 明确网站的目的！ 65
3－2 通过解决方案网站增加询盘数量 69
3－3 如何建立一个拿得到订单的网站？ 73
打造“叫好又叫座”的解决方案网站的要领 73
3－4 解决方案网站需要什么内容？ 77
只要掌握以下几点，谁都可以制作解决方案网站！ 77
参考 “不去推销反而大卖”的经典案例 81
3－5 如何让公司的网站出现在搜索栏前列 83
网站不出现在第一页就没有任何意义！ 83
3－6 PPC广告比SEO更重要 87
起码要搞定Overture和AdWords两家！ 87
3－7 交叉传媒战略可极大增加访问量 90
与各种促销工具组合使用，让网站的威力成倍增长！ 90
案例 越是销售超级缝隙性的商品，运用网站越有成效 95
高砂工程的网站战略 95
专栏3 如何选择网站制作公司 99
第4章 如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录” 101
4－1 制作销售工具，让拓展新业务成功 103
销售工具为何如此重要？ 103
4－2 如何制作唤起顾客共鸣的“方案书” 107
把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书 107
4－3 赠送免费指南手册，实现集客量增长100倍！ 111
免费手册是万能销售工具，从集客到成交都用得到 111
4－4 一学就会！如何制作免费手册 115
为初学者介绍编写手册的步骤 115
4－5 商品大卖的商品目录是这么做成的！ 118
4－6 制作商品综合目录，占领行业头把交椅 122
4－7 如何发布卓有成效的新闻稿 126
案例 通过对公司技术的“可视化”，取得拓展新业务的成功 130
专栏4 何如选择印刷公司 135
第5章 发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势！ 137
5－1 根据商品和目标不同，区分使用 139
5－2 如何制作“叫好又叫座”的直邮广告 143
5－3 一点即通！传真直邮的充分利用法 146
5－4 导入传真直邮的步骤和实务 150
5－5 如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单 154
5－6 充分运用企业通讯稿 158
5－7 企业通讯稿是“会飞的销售员” 162
全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单 162
案例 积极宣传一条龙生产体制 166
远州工业（股份有限公司）的宣传单战略 166
专栏5 传真直邮可以“重新来过” 171
第6章 从提升形象到获取询盘！教你活用讲座与陈列室 173
6－1 完善集揽顾客的销售体系！ 175
为什么讲座和陈列室效果好 175
6－2 如何策划一场“客满为患”的讲座 179
讲座的关键在于主题！主题好坏基本决定了客户数量 179
6－3 通过讲座集揽顾客的具体方法 183
举办一场客满为患，订单纷纷而至的讲座！ 183
6－4 成功的讲座关键在于计划与统筹 187
讲座的准备工作与当天执行的注意事项 187
6－5 只要掌握几点要领，谁都可以成为专业级讲师！ 191
在讲座上进行演讲时的要领 191
6－6 集揽顾客后如何进行跟进？ 195
仅凭集客还出不了成果！教你如何通过跟进顾客获取询盘 195
6－7 利用陈列室提高业绩！ 199
陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台 199
案例 以讲座和陈列室作为武器开展新业务 202
三笠制作所的讲座与陈列室战略 202
专栏6 讲座教室和陈列室都是生产设备 207
第7章 终极“机制化”模型——“B2B网购” 209
7－1 “网购”可以实现销售流程的全自动化 211
7－2 目标无疑应锁定在“B2B网购”上！ 215
7－3 找出无需与推销员竞争的市场 220
7－4 B2B网购的决胜关键是商品目录！ 224
7－5 正因为网购销售不经过人，所以是重要的商品战略 228
7－6 开始B2B网购业务的8个步骤 232
7－7 集揽有望客户并促进其定期购买的要点 237
案例 在萎缩市场维持发展战略 241
专栏7 为什么只有网购业务在增长 245
后记 247