第1章 有准备的头脑 销售先销己 1
1.1 绝不放弃积极自信 2
1.2 知己知彼信心十足 4
1.3 倾听为上挖掘需求 6
1.4 及时发问讲求尺度 8
1.5 火眼金睛甄别客户 10
1.6 化身客户换位思考 12
1.7 把话说到客户心里 14
1.8 有礼有识提升魅力 16
第2章 用漏斗去寻找 开发有目的 19
2.1 用好亲朋关系 20
2.2 陌生人也接触 22
2.3 把销售变合作 24
2.4 向前台秘书借力 26
2.5 换种方式问询 28
2.6 应对借口托词 30
2.7 和关键人对话 32
2.8 总结开发渠道 34
第3章 艺术性的预约 陌生变熟悉 37
3.1 巧定时间有学问 38
3.2 见面地点好好选 40
3.3 如何约谈新客户 42
3.4 让非决策人帮忙 44
3.5 关键人一言九鼎 46
3.6 回访约见解疑问 48
3.7 致谢约见显真诚 50
3.8 八项技巧约客户 52
3.9 约见被拒不打怵 54
3.10 做好准备信心足 56
第4章 土拨鼠式拜访 上门的契机 59
4.1 问候寒暄不简单 60
4.2 气新闻应景谈 62
4.3 开场自然诚求教 64
4.4 利益好处摆明白 66
4.5 提供信息引注意 68
4.6 你和别人不一样 70
4.7 随机应变化尴尬 72
4.8 多方引见事好办 74
4.9 了解状况正式谈 76
4.10 明确需求靠慧眼 78
4.11 为客答疑不争辩 80
4.12 消除结点对症断 82
第5章 业务外的功夫 结交与接近 85
5.1 关注细节赢好感 86
5.2 热情如一常保持 88
5.3 真诚帮助提建议 90
5.4 重视客户身边人 92
5.5 多方入手建情谊 94
5.6 业务之外话家常 96
5.7 礼物适宜显情意 98
第6章 会说话的产品 介绍与展示 101
6.1 直述卖点吸引客户 102
6.2 产品特性适当渲染 104
6.3 特殊价值巧妙展现 106
6.4 眼见为实亲自示范 108
6.5 控制气氛激发兴趣 110
6.6 故事案例活灵活现 112
6.7 耐心解释引导体验 114
6.8 有理有据报价不难 116
6.9 进退自如预留空间 118
6.10 议价参考成交订单 120
6.11 描述产品重在价值 122
第7章 不存在的疑虑 异议妥处理 125
7.1 品质不良的异议 126
7.2 价格太高的异议 128
7.3 需求不足的异议 130
7.4 资金紧张的异议 132
7.5 服务不满的异议 134
7.6 权力不够的异议 136
7.7 时机不对的异议 138
7.8 怀疑货源的异议 140
7.9 客户已有合作伙伴的异议 142
7.10 找出拒绝的原因 144
7.11 把握恰当的时机 146
7.12 异议是珍贵情报 148
7.13 切忌和客户争辩 150
7.14 直接反驳解异议 152
7.15 间接否认解异议 154
7.16 转换话题解异议 156
7.17 问题引导解异议 158
7.18 借力使力解异议 160
7.19 取长补短解异议 162
7.20 合并意见解异议 164
第8章 被打动的上帝 成交有秘密 167
8.1 4种方式促成交易 168
8.2 赢得信任方能成交 170
8.3 适度优惠谨慎承诺 172
8.4 给予客户适度压力 174
8.5 认真谨慎签订协议 176
8.6 直接请求成交法 178
8.7 说明收益成交法 180
8.8 二选一式成交法 182
8.9 保证承诺成交法 184
8.10 坦言缺陷成交法 186
8.11 从众心理成交法 188
8.12 最后机会成交法 190
8.13 动作诉求成交法 192
第9章 及时到的货款 盘算防未然 195
9.1 依据政策正常结款 196
9.2 灵活掌握结款途径 198
9.3 拖欠款项找出原因 200
9.4 催收账款注意策略 202
9.5 先礼后兵刚柔相济 204
9.6 圆满解决常见问题 206
第10章 创多赢的服务 挖掘N桶金 209
10.1 及时回访额外关怀 210
10.2 跟踪拜访联络感情 212
10.3 应对咨询解决问题 214
10.4 应对抱怨具体分析 216
10.5 应对投诉找出原因 218