第一章 寻找客户——众里寻他千百度 3
第一节 找到客户有渠道 4
场景1 抓住上门的每一位客户 4
场景2 让名片帮助你寻找客户 6
场景3 时刻挖掘身边的潜在客户 8
场景4 利用公共资源寻找客户 10
场景5 邀请老客户介绍新客户 12
场景6 通过亲戚朋友找客户 14
场景7 多参加聚会也能有收获 16
第二节 关键人物仔细寻 18
场景8 利用销售部找关键 18
场景9 寻求其他部门帮助 20
第二章 登门拜访——早起的鸟儿有食吃 23
第一节 拜访之前须策划 24
场景10 找到拜访理由 24
场景11 预约拜访时间 26
场景12 选择见面地点 28
场景13 设计拜访提问 30
场景14 如何应对客户的“没兴趣” 32
场景15 如何应对客户的“资金紧张” 34
场景16 如何应对客户的“等我约你” 36
第二节 做好准备早见面 38
场景17 仪容仪表整理好 38
场景18 调节心理干劲足 40
场景19 工具资料提前备 42
场景20 寒暄客套调气氛 44
场景21 准备精彩开场白 46
第三章 拉近距离——处处留心皆学问 49
第一节 关注细节生好感 50
场景22 真诚地赞美客户 50
场景23 成为客户的粉丝 52
场景24 关心客户的身体 54
场景25 与客户“套近乎” 56
场景26 赞美客户的家人 58
场景27 重视客户身边人 60
场景28 寻找与客户的共同点 62
场景29 从房间摆设找到话题 64
场景30 积极回应客户的话题 66
第二节 提供利益固友谊 68
场景31 向客户送上祝福 68
场景32 为客户送点小礼物 70
场景33 常邀请客户聚餐 72
场景34 为客户提供帮助 74
场景35 主动为客户分忧 76
第四章 产品推介——找准靶心快出手 79
第一节 展示产品找机会 80
场景36 挖掘引导客户需求 80
场景37 抓住特性介绍产品 82
场景38 邀请客户亲自体验 84
场景39 转化产品的缺陷 86
场景40 切中客户的关心点 88
场景41 现场气氛巧妙把握 90
场景42 通俗解释专业问题 92
第二节 产品报价讲策略 94
场景43 先介绍价值再报价 94
场景44 报价须留适当空间 96
场景45 报价后勿轻易降价 98
场景46 搬出上级巧妙报价 100
场景47 明晰产品报价依据 102
场景48 利用成交记录报价 104
第五章 排除异议——拨开云雾见青天 107
第一节 做足准备心不慌 108
场景49 尊重客户异议 108
场景50 探寻真实异议 110
场景51 选择恰当时机 112
第二节 排除异议有方法 114
场景52 给客户戴高帽 114
场景53 忽视客户异议 116
场景54 列举产品优点 118
场景55 补偿产品缺点 120
场景56 “打太极”推走异议 122
场景57 接连反问破解异议 124
场景58 直接反驳客户异议 126
场景59 抓住重点突出优势 128
场景60 使用假设排除异议 130
第三节 常见异议巧应对 132
场景61 买不起 132
场景62 太贵了 134
场景63 我不需要 136
场景64 没带够现金 138
场景65 再考虑一下 140
场景66 已经有供应商 142
场景67 别家的更便宜 144
场景68 对质量不放心 146
场景69 对服务不满意 148
第六章 促成交易——一锤定音获双赢 151
第一节 促成交易重策略 152
场景70 抓住购买信号 152
场景71 卸掉成交压力 154
场景72 给客户讲故事 156
场景73 慎重许下承诺 158
第二节 刺激成交有方法 160
场景74 直接成交法 160
场景75 选择成交法 162
场景76 假设成交法 164
场景77 机会成交法 166
场景78 最终问题法 168
场景79 请求成交法 170
场景80 异议成交法 172
场景81 从众成交法 174
场景82 诱导成交法 176
场景83 幽默成交法 178
场景84 试用成交法 180
场景85 激将成交法 182
第三节 签约过程莫轻心 184
场景86 签约之前莫忘形 184
场景87 合同条款细确认 186
场景88 买卖不成仁义在 188
第七章 收取账款——金银落定心才安 191
第一节 积极催款是根本 192
场景89 提醒客户打款 192
场景90 上门收款预约 194
场景91 核对到账款项 196
场景92 及时致谢客户 198
第二节 软硬兼施显高招 200
场景93 查明拖欠原因 200
场景94 积极保持沟通 202
场景95 示弱唤起同情 204
场景96 拿出强硬姿态 206
第三节 常见理由有对策 208
场景97 出纳不在 208
场景98 没到付款时间 210
场景99 我们资金紧张 212
场景100 这事不归我管 214
场景101 产品销量不好 216
第八章 售后服务——细水长流汇江河 219
第一节 定期回访增感情 220
场景102 回访使用情况 220
场景103 经常问候老客户 222
场景104 送出额外关怀 224
第二节 抱怨投诉及时解 226
场景105 成交以后就变脸 226
场景106 产品质量有问题 228
场景107 事实与承诺不符 230
场景108 叫你们主管出来 232
场景109 售后服务太差了 234