第1篇 现代推销学导论 4
第1章 现代推销学概述 4
第1节 现代推销与市场营销 4
第2节 推销的地位与作用 9
第3节 现代推销学的产生与发展 11
第4节 现代推销学的研究对象与方法 13
第2篇 推销人员素质篇 20
第2章 推销人员的基本素养 20
第1节 推销人员的素质 20
第2节 推销人员的职责 29
第3章 推销礼仪 37
第1节 推销礼仪的重要性 37
第2节 推销人员的第一印象 38
第3节 推销人员的仪容 39
第4节 推销人员的仪表 41
第5节 推销人员的仪态 45
第6节 与顾客见面时的礼仪 49
第7节 售后礼仪 56
第3篇 推销理论篇 62
第4章 推销方格理论 62
第1节 推销方格理论 62
第2节 顾客方格理论 64
第3节 推销方格与顾客方格的关系 66
第5章 推销公式理论 70
第1节 埃达推销模式 70
第2节 迪伯达推销模式 73
第3节 埃德帕推销模式 76
第4节 费比推销模式 77
第5节 推销三角理论 78
第4篇 顾客研究篇 86
第6章 顾客需求分析 86
第1节 顾客需求概述 86
第2节 需求理论概述 91
第3节 顾客需求与推销的关系 95
第7章 消费者个性心理特征分析 100
第1节 消费者个性心理特征的含义 100
第2节 消费者对推销的心理反应过程 111
第8章 购买者行为分析 127
第1节 消费者购买行为分析 127
第2节 组织购买行为分析 137
第5篇 推销技巧与策略篇 148
第9章 推销过程概述 148
第1节 关系推销理论 148
第2节 推销拜访前的准备 151
第10章 成功地寻找潜在顾客 159
第1节 寻找潜在顾客 159
第2节 顾客资格鉴定 178
第11章 约见和初次会晤 191
第1节 接近准备 191
第2节 约见方式 193
第3节 建立顾客关系 198
第12章 推销面谈 207
第1节 推销面谈概述 207
第2节 推销面谈技巧 209
第13章 异议的处理 224
第1节 正确对待顾客的异议 224
第2节 处理异议的技术 229
第14章 促成交易，赢得终生客户 235
第1节 交易推销与关系推销的差异 235
第2节 赢得客户的策略和促成交易的方法 239
第3节 后续推销，建立联系 248
第6篇 销售管理篇 260
第15章 销售组织管理 260
第1节 销售管理过程 260
第2节 推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍 262
第3节 激励和评估推销人员 270
第4节 推销人员薪酬制度的理论基础 274
第5节 推销人员的报酬管理 277
第6节 推销绩效评估 278