学习情境一 做一名医药销售经理 1
项目一 销售管理认知 1
项目二 如何成为一名合格的医药销售经理 3
项目三 把握医药销售管理的发展趋势 10
学习情境二 制订销售计划 17
项目一 销售计划认知 17
项目二 确定销售目标 18
项目三 制订销售预测计划 28
项目四 编制销售计划 33
学习情境三 构建销售组织 43
项目一 理解销售组织的职能与结构 43
项目二 销售组织的设计 47
项目三 销售组织的管理 52
学习情境四 销售人员的选聘与培训 64
项目一 销售人员的选聘 64
项目二 销售人员的培训 71
学习情境五 销售人员的薪酬与激励 87
项目一 销售人员的薪酬管理 87
项目二 销售人员薪酬制度的设计与执行 91
项目三 激励认知 97
项目四 销售人员的激励管理 101
学习情境六 销售分析与绩效考评 109
项目一 销售额分析 109
项目二 销售成本分析 112
项目三 销售人员的绩效考评 116
学习情境七 货品管理 126
项目一 订单、发货与退货的管理 126
项目二 销售终端管理 134
项目三 窜货管理 138
学习情境八 信用管理 148
项目一 企业信用管理认知 148
项目二 客户资信管理 154
项目三 应收账款管理 160
学习情境九 客户关系管理 167
项目一 客户关系管理认知 167
项目二 客户分析与筛选 170
项目三 客户忠诚度管理 178
学习情境十 客户服务管理 191
项目一 客户服务管理认知 191
项目二 客户满意度管理 201
项目三 客户投诉处理 207
课堂互动及实用技术训练参考答案 215
参考文献 228