第一章 推销与洽谈概述 1
【知识目标】 1
【技能目标】 1
【知识要素】 2
【引导案例】 2
第一节 推销及其特点 4
第二节 洽谈及其特点 9
第三节 现代推销模式 16
第四节 推销方格理论 26
【本章小结】 29
【同步练习】 29
第二章 推销员的职业要求 32
【知识目标】 32
【技能目标】 32
【知识要素】 33
【引导案例】 33
第一节 推销员的基本素质 34
第二节 推销员的基本职责 40
第三节 推销员的基本礼仪 45
【本章小结】 53
【同步练习】 53
第三章 推销员与客户洽谈的技巧 55
【知识目标】 55
【技能目标】 55
【知识要素】 56
【引导案例】 57
第一节 推销员如何与客户面谈 58
第二节 推销员的开场白 64
第三节 推销员倾听的技巧 66
第四节 推销员提问的技巧 70
【本章小结】 73
【同步练习】 74
第四章 顾客开发 75
【知识目标】 75
【技能目标】 75
【知识要素】 76
【引导案例】 76
第一节 寻找潜在顾客的原则 77
第二节 寻找潜在顾客的方法 79
【本章小结】 83
【同步练习】 83
第五章 客户拜访 85
【知识目标】 85
【技能目标】 85
【知识要素】 86
【引导案例】 86
第一节 拜访前的准备工作 88
第二节 预约的技巧 91
第三节 陌生拜访的形式与特点 95
【本章小结】 100
【同步练习】 100
第六章 排除障碍、化解异议的方法 102
【知识目标】 102
【技能目标】 102
【知识要素】 103
【引导案例】 103
第一节 如何把握顾客的心理 105
第二节 处理反对意见的技巧 113
第三节 障碍的种类及对待障碍的态度 115
第四节 化解顾客异议的原则和步骤 119
第五节 处理顾客异议的方法和技巧 125
【本章小结】 130
【同步练习】 130
第七章 促成交易 133
【知识目标】 133
【技能目标】 133
【知识要素】 134
【引导案例】 135
第一节 促成交易的要素 137
第二节 确认购买信号 140
第三节 促成交易的主要方法 142
第四节 成交的基本策略 153
【本章小结】 155
【同步练习】 155
第八章 推销洽谈策略 157
【知识目标】 157
【技能目标】 157
【知识要素】 158
【引导案例】 158
第一节 如何追求双赢的推销洽谈 161
第二节 如何争取洽谈中的主动 163
第三节 如何打破僵局 165
第四节 如何讨价还价 168
【本章小结】 169
【同步练习】 169
第九章 推销管理 171
【知识目标】 171
【技能目标】 171
【知识要素】 172
【引导案例】 173
第一节 推销管理概述 176
第二节 推销人员的选拔与培训 181
第三节 推销人员的考核与激励 184
第四节 推销组织与控制 191
第五节 客户关系管理 197
【本章小结】 204
【同步练习】 204
参考文献 208