第一章 汽车销售顾问的角色和能力要求 2
汽车销售顾问的角色 2
销售顾问的作用和功能 4
销售顾问的五项能力要求 7
第二章 汽车销售模式 14
简单销售和复杂销售 14
三种类型的客户 16
三种类型的客户对应的销售模式 19
顾问型销售的精髓 24
第三章 改变你的销售队伍 28
改变不是容易的事 28
改变的误区 33
改变的方向 35
第四章 了解客户的需求 40
需求的演变过程 40
隐含需求和明确需求 43
识别需求对销售顾问的重要性 45
客户基本购买心理分析 49
客户的感觉对购买欲产生影响 54
价值等式 58
销售的成功信号 60
第五章 客户购买的决策模式与对应的销售工具 71
识别需要 71
方案评价 72
消除顾虑 76
成交 78
顾问式销售流程 79
第六章 六项能力拿订单 82
能力一：提问——引导和开发客户需求 82
能力二：利益——用利益打动顾客 97
能力三：演示——产品功能需要被释放出来 102
能力四：议价——不被客户的砍价功夫吓倒 108
能力五：话术——销售话术是设计出来的 122
能力六：引导——实现订单成交和客户满意双丰收 130
第七章 完整的顾问型销售流程展示 134
客户开发 134
准备工作 138
进店接待 140
需求分析 146
产品介绍 160
试乘试驾 166
议价商谈 175
交车 177
售后跟踪 179
第八章 汽车行业的服务营销 182
汽车服务营销蓝图 182
服务蓝图的好处 184
客户对汽车销售服务满意度的衡量维度 185
服务补救的重要性 190
客户对服务失误的反应 193
抱怨者的种类 195
客户抱怨时的期望 200
服务的补救策略 201