第一章顾问式行销 3
做好客户的顾问 3
先顾问，再行销 6
站在客户的立场卖保险 12
沟通式销售重在各取所需 15
“客户是需要被教育的” 19
先有专业，再有行销 22
做个解决问题者 25
第二章开发客户策略和案例 33
第一次接触 33
“事件”开发客户策略 36
不是每个客户都是你的客户 39
功夫在诗外 41
热情是开发客户的尚方宝剑 44
客户开发需要不畏艰险的精神 46
“不花一分钱就买保险” 49
挨家挨户开拓客户的精神 51
随时随地开发客户 53
“下面我要说的内容是全新的” 58
专业形象与开发客户 60
守株待兔式开发客户 65
“演戏行销”开发客户 67
如何做家庭拜访 72
如何在家庭之外的地方开发客户 74
如何突破戒备森严的门禁 76
观念不同，开发客户的层次也不同 80
高端客户的分类及心态分析 83
开发高端客户的条件 86
利用聚会开发高端客户 89
如何签下高额保单 92
电话行销开发客户 97
信函行销 100
信函行销之一：如何写好自我介绍函 103
信函行销之二：如何给不同职业的人写销售信 105
信函行销之三：如何针对不同的问题写销售信 108
第三章成交策略和案例 113
顾客到底要什么 113
卖产品先卖信赖感 116
讲顾客爱听的话 119
语言的力量 122
肺腑之言可以激发客户采取购买行动 129
讲道理不如讲故事 131
卖保险不如卖责任 135
倾听是福 138
不要顶撞客户 143
消除客户的害怕心理 147
成为一位有境界的保险代理人 153
做个知识型的保险行销人员 156
打开顾客的爱心之门 161
不要忘了客户身边的人 166
经验效应 169
保证营销 173
销售贵在坚持 177
挠到顾客的“痒”处 180
潜在需求转换成即刻需求 182
能用问的就不用说的 185
礼物销售法 188
比较销售法 191
高姿态销售 193
勾画未来成交策略 196
突破大保单的销售瓶颈 198
如何要求成交 204
成交后应该是什么态度 206
第四章客户服务策略和案例 211
顾客心里在想什么 211
最好的沟通就是做好服务 215
顾客喜欢被区别对待 218
抓住客户的心 221
提供客户意想不到的优质服务 224
如何降低客户的流失率 226
个性化服务 228
真诚服务 230
讲解决问题的话不讲推脱责任的话 233
给客户写感谢信 236
第五章转介绍技巧和话术 241
成交后向顾客道喜祝贺 241
建立人脉链 243
如何请满意的客户写推荐函 245
建立客户推荐系统 247