第一章 这样找二手房客户最有效 寻找二手房客户的理论基础 3
问题一：当你做了大量的工作，还是找不到准客户时怎么办？ 13
问题二：找二手房客户，到底有没有最有效的方法可以起到事半功倍的效果？ 19
问题三：寻找二手房客户的渠道有多种，应该注意些什么？ 22
问题四：寻找二手房客户时需要做好哪些准备工作？ 25
问题五：如何从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户？ 28
问题六：如果想与客户保持长期、稳定的联系，应该怎么做？ 32
第二章 客户最喜欢的电话接待方式 接听客户电话方式的理论基础 37
问题一：人们在打电话时可能会有许多猜测，接听电话时怎样才能消除这些猜测？ 43
问题二：接听电话时，怎样才能给客户留下好印象？ 45
问题三：接听电话时，如何赢得客户的积极响应？ 47
问题四：接听电话时，你可能会心不在焉，这时应当怎样调整情绪？ 49
问题五：接听电话时，如何利用声音的魅力吸引客户？ 51
问题六：接听客户的第一次来电时，应如何获取其姓名及电话？ 54
问题七：接听电话时，客户会问很多问题，这时应该怎么办？ 56
问题八：如何在电话中巧妙而快速地了解客户的关键需求？ 57
问题九：接听电话结束时，怎样才能争取到与客户面谈的机会？ 59
第三章 接待二手房客户的经典要领 接待客户时的核心理论基础 63
问题一：迎接客户入门时，如何给客户留下美好的第一印象？ 68
问题二：迎接客户时，用什么方式才能赢得客户的信任？ 70
问题三：接待客户时，什么时候与客户接触才会不显得唐突？ 71
问题四：接待客户时，怎样才能拉近与客户的距离，让其产生宾至如归的感觉？ 72
问题五：当客户站在盘源架前观看时，怎样引导客户入店？ 74
问题六：接待客户时，怎样才能与客户一见如故，避免初次见面时的生硬对话和尴尬场面？ 75
问题七：接待客户时，寒暄几句后不知说什么了，你该怎么办？ 77
问题八：迎接客户入座时，用什么样的小动作可以俘获客户的心？ 79
问题九：如何有礼有据地递上自己的名片，很自然地进行自我介绍？ 80
问题十：接待客户时，客户说是某客户介绍来的，你该怎么办？ 82
第四章 向客户介绍户型及楼盘必知的方法 产品推介的核心理论基础 87
问题一：带客户看楼前，应如何向客户“打预防针”？ 95
问题二：带客户看房时，应该怎样引领客户参观？ 96
问题三：用什么样的方式介绍才能很容易地被客户接受？ 98
问题四：推介房产时，怎样才能吸引客户并激发其强烈兴趣？ 99
问题五：带客户看房时，当客户对装修有异议时你该怎么办？ 101
问题六：如何激发客户的想象力，从而激发其购买欲望？ 103
问题七：如何避重就轻地介绍才能赢得客户的心？ 104
问题八：向客户介绍时，怎样巧妙地介绍户型或楼盘的“缺陷”？ 106
问题九：在进行房屋介绍时，如何调动客户的兴趣点，从而激发其购买欲望？ 107
问题十：楼盘的卖点有很多，如何针对不同类型的客户进行介绍？ 110
问题十一：在向客户介绍时，怎样引导他们意识到你所推介的房屋就是他们所需要的？ 112
问题十二：在带客户看房的过程中，作为经纪人，你应注意些什么？ 113
第五章 正确应对与克服客户异议的杀手锏 应对与克服客户异议的理论基础 119
问题一：在与客户接触的过程中，客户为什么会随时提出异议，甚至是煞费心思地为难你？ 132
问题二：面对客户提出的各种异议，你应该怎样去辨别其真假？ 134
问题三：客户提出异议后，你应怎样克服它并使交易成为可能？ 136
问题四：由于客户自身原因产生异议时，你应该如何应对？ 138
问题五：针对“什么也不说”的客户，你应该如何应对？ 140
问题六：当客户说“再考虑考虑或商量商量”时，你应该如何应对？ 142
问题七：当客户说“我有个朋友也在房地产公司工作”时，你应该如何应对？ 144
问题八：客户的异议有时是“心理”上的疑惑，对此你应该怎么应对？ 145
第六章 与二手房客户议价与磋商的核心技术 与二手房客户议价与磋商的理论基础 151
问题一：与客户议价时，如何控制好客户杀价的心理底线？ 159
问题二：当客户开价过低时，你应该如何谈价？ 161
问题三：与客户议价时，如何拉高客户的出价？ 163
问题四：在你为客户推介前，有些客户会先询问价格，你应该怎么应对？ 165
问题五：在议价时，客户提出有人以“超低价”成交时，你应该如何回答？ 166
问题六：与客户议价时，你费尽口舌，客户还是觉得价格太高怎么办？ 168
问题七：客户认为价格高而要求优惠时，你应该如何应对？ 170
问题八：客户拿这套房子和以前所看房子的价格进行比较时，你应该怎么办？ 172
问题九：在与客户议价时，如何巧妙地运用数字技巧？ 174
问题十：价格谈判过程不宜拖延太长，你应该如何适时结束议价？ 176
第七章 追踪二手房客户的学问 追踪客户的核心理论基础 181
问题一：作为二手房经纪人，为什么要追踪客户？ 187
问题二：追踪二手房客户时，客户可能会有抵触情绪，你应该如何应对？ 189
问题三：追踪二手房客户时，应该怎样正确面对客户的拒绝？ 190
问题四：追踪二手房客户时，如何寻找跟踪的切入点？ 192
问题五：追踪二手房客户时，如何把握回访客户的时间间隔？ 194
问题六：作为二手房经纪人，应该如何进行电话追踪？ 195
问题七：电话追踪时，应如何做好自我介绍？ 198
问题八：电话追踪时，什么时间更合适？ 199
问题九：电话追踪时，如果联系到的不是客户本人，应该怎么办？ 202
问题十：针对不同类型的客户，应该如何追踪？ 203
后记 207
参考文献 208