第1篇 推销理论认知 4
第1章 推销概述 4
第1节 推销的概念内涵 4
第2节 推销、销售与营销 11
第3节 推销流程及学科发展 14
第4节 推销的商业伦理原则 18
第2章 推销理论与模式 27
第1节 推销三角理论 27
第2节 推销方格理论 29
第3节 典型推销模式分析 34
第4节 推销理论与实践创新 41
第2篇 推销素质准备 52
第3章 推销沟通及礼仪 52
第1节 客户沟通概述 52
第2节 客户沟通技巧 58
第3节 了解推销礼仪 67
第4节 人员推销礼仪 68
第4章 推销员自我准备 80
第1节 推销员的基本素质 80
第2节 推销员的知识准备 85
第3节 推销员的能力准备 89
第4节 优秀推销员的个性特质 93
第3篇 推销活动实施 104
第5章 目标客户寻找 104
第1节 潜在客户寻找 104
第2节 建立客户档案 110
第3节 精确营销帮助聚焦客户 119
第6章 接近目标客户 127
第1节 客户接近的设计 127
第2节 客户的有效接近 132
第3节 约见目标客户 139
第4节 建立客户信任 143
第7章 推销业务洽谈 152
第1节 推销洽谈的内容 152
第2节 推销洽谈的步骤 156
第3节 推销洽谈的方法 160
第4节 推销洽谈的策略 165
第8章 客户异议处理 172
第1节 客户异议的类型及成因 172
第2节 客户异议的处理 177
第3节 处理客户异议的方法 180
第4节 价格异议的应对策略 183
第9章 促成业务交易 189
第1节 捕捉成交的信号 189
第2节 促成交易的方法 192
第3节 促进成交的技巧 196
第10章 电话推销 202
第1节 了解电话推销 202
第2节 电话推销的一般流程 205
第3节 电话推销人员素质修炼 209
第4节 电话推销方法技巧训练 214
第4篇 推销服务与管理 230
第11章 推销服务 230
第1节 推销服务的内涵 230
第2节 顾客投诉处理 237
第3节 大客户管理 244
第4节 客户关系管理 252
第12章 推销管理 264
第1节 推销业务管理 264
第2节 推销组织设计 271
第3节 应收账款控制 276
第4节 销售队伍管理 280
参考文献 297