上篇 销售素质大修炼 2
1.销售员要清楚自己的社会角色 2
2.喜欢工作，就会战胜心理疲劳 8
3.以正确的态度对待销售工作 14
4.动机当适度，步伐应平稳 19
5.重视心理时间，不要荒废时光 24
6.“可见”目标给你动力 29
7.销售员有点儿阿Q精神，才能容易战胜挫折 33
8.不了解人的需求就无法销售 39
中篇 用理性说服客户 48
9.第一印象不好，会出师不利 48
10.专业性强，使你发挥权威效应 53
11.“注意”稳定才有戏，别让客户分心 61
12.见什么人说什么话 66
13.周边策略：说服客户身边的人 70
14.不要侵犯客户的权力意识 76
15.强烈的期待心理会影响你的客户 83
16.注意力有限，要去关注重要的东西 89
17.利用对比效应，迅速说服客户 93
18.提要求要循序渐进 99
19.想要了解对方，必须心理换位 108
20.给两个选择，促使他快速决定 114
21.用榜样推动他 120
22.告诉他很多人都喜欢你的产品 123
23.自爆家丑的妙用 128
24.金额细分，让客户觉得划算 133
25.多见面，短见面 136
26.利用“熟人链效应”，使客户倍增 141
27.避免“自我宽恕”心理，多找自己的错 144
28.培养良好的应激能力 148
下篇 用感情打动客户 156
29.满足客户对尊重的需求 156
30.不搞定心情，就会搞砸事情 162
31.相似拉近与客户的距离 167
32.如果你喜欢客户，客户也会喜欢你 175
33.袒露心扉，可以拉近与客户的距离 179
34.让客户觉得你是“自己人” 185
35.用互惠原理左右客户 191
36.在潜移默化中影响客户 195
37.身体语言的奇妙作用 199
38.用情绪感染客户 206
39.诉诸感官，冲击客户的心理 208
40.设置点儿“留白”，更吸引人 211
41.给自己营造漂亮的“光环” 214
42.让客户愉快，他就给你更多时间 219
43.把握生理与心理的关系 224
44.勾起客户的好奇心 228
45.为销售增添点儿刺激 232
46.避免客户产生逆反心理 236
47.记住“近因效应”，不忽视老客户 240
48.客户宣泄不满，可以化解危机 243