第1章21世纪的销售 1
销售是什么 1
销售中的20大错误 2
成功销售的七条一般性法则 3
一般性法则的细节问题 4
销售作为专业，适合你的位置在哪里 15
本章要点回顾 16
第2章 专业销售：内部诀窍 17
揭示销售成功的最大秘诀 18
合格的预期顾客的五个特征 18
不是在你需要的时候进行销售 22
专业销售最本质的两个要素 23
一致性销售方法的重要性 27
引导销售生涯的6条法则 28
本章要点回顾 38
第3章 关注点，台作与充分利用 40
关于关注点 41
明确你的关注点 43
建立自己的销售哲理 45
充分利用自己的时间、能力、资源和优势 47
个人销售才能的审视 48
本章要点回顾 51
第4章 调查阶段（第一部分）——定位 53
个人定位的作用 53
实现良好定位的10种方法 55
导致自我定位错误的6个误区 56
如何把自己定位成专家 58
着装、风格和形象 60
自我形象与定位自己的作用 63
本章要点回顾 64
第5章 调查阶段（第二部分）——开发 66
假想顾客与合格预期顾客的区别 66
三条最精髓的开发原则 68
你的机会是什么 71
保持组织性的六个方法 74
接近预期顾客 75
你到哪里去寻找预期顾客 76
电话 77
安排会面 81
本章要点回顾 83
第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计 85
做好研究 85
发展内部支持 88
预期顾客的内部支持团队 89
确认你的会面 91
心理准备 92
生理准备 94
准备：定位、开发以及拜访前的计划 95
本章要点回顾 95
第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客 97
吸引你的顾客 97
第一印象 99
尽可能增强信任 101
不要支配一切——善于分享 102
把它整合起来 104
建立沟通的桥梁 107
如何跨越沟通的桥梁 109
本章要点回顾 110
第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题 112
避免致命错误 112
一切始于倾听 113
如何发现预期顾客将要购买什么 115
有关异议解决 117
怎样将产品的特色和利益结合起来 118
基于需要的问题 120
基于异议的问题 122
十四个制胜的问题 124
在继续工作前要做好充分的准备 125
你能运用的最有效的话语 126
本章要点回顾 127
第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题 129
基于应用的销售与基于证明的销售 129
保证销售的四点建议 130
如何运用基于应用的销售背后的原则 134
让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法 139
如何提出价格并得到它 141
价格陷阱 142
反馈问题的一些例证 146
本章要点回顾 148
第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信 151
销售是一个有价值的职业 151
人们对于足够相信的事就会采取行动 152
证实你的宣传 153
提出你自己的证据 157
证明价格的合理性 161
减轻顾客对购买的恐惧感 162
本章要点回顾 165
第11章 完成阶段：达成及结束销售 167
整合销售，而不是顾客 167
销售条件的谈判 168
消除异议 172
请求下单 174
加强和巩固销售 177
本章要点回顾 180
第12章 如何建立并维持销售势头 182
动力、适应力和乐观 182
专业销售的10条成功真谛 183
本章要点回顾 191