第一章 推销概论 1
第一节 推销的定义 1
一、广义推销 2
二、狭义推销 3
第二节 推销的基本要素 5
一、推销人员 5
二、推销产品 6
三、推销对象 6
第三节 推销的基本特征 7
一、特定性 7
二、主动性 7
三、双向性 8
四、互利性 9
五、说服性 10
第四节推销的现实意义 11
一、国家发展 11
二、企业发展 11
三、个人发展 11
第二章 推销基本原理简述 14
第一节 推销与营销的关系 14
一、联系 15
二、区别 16
第二节 推销方格理论 19
一、顾客方格 19
二、推销员方格理论 22
第三节 推销模式 27
一、“爱达”模式（AIDA模式） 27
二、“迪伯达”模式（DIPADA模式） 31
三、其他模式 32
第三章 推销前的准备工作 36
第一节 推销外围环境分析 36
一、人口环境 36
二、经济环境 37
三、文化环境 38
四、竞争环境 39
五、地理环境 40
六、科技环境 40
七、政治与法律环境 41
第二节 推销人员准备 43
一、树立信心 43
二、必备工具 45
三、关注礼仪 45
第三节 推销产品前的准备 48
一、熟悉公司 48
二、熟悉产品 51
第四节 推销对象准备 53
一、购买心理 53
二、购买动机 55
三、购买风格 56
四、年龄层次 58
五、性别差异 60
六、职业特点 61
第四章 寻找顾客 64
第一节 寻找顾客的总体思路 64
一、购买需求审查 64
二、支付能力审查 65
三、购买资格审查 66
第二节 寻找顾客的技巧 68
一、普遍寻找 68
二、广告吸引 71
三、介绍寻找 72
四、委托助手 77
五、资料查阅 80
六、贸易展览 83
七、直接观察 85
八、中心开花 88
九、网络搜寻 90
十、会议推动 93
十一、家庭宴会 95
十二、借道博客 97
第五章 约见顾客 102
第一节 约见顾客的总体思路 102
一、确定约见对象（Who） 103
二、确定约见事由（What） 104
三、确定约见时间（When） 106
四、确定约见地点（Where） 107
第二节 约见顾客的技巧 107
一、电话约见 108
二、信函约见 114
三、面谈约见 115
四、委托约见 116
五、广告约见 118
六、网络约见 118
第六章 接近顾客 120
第一节 接近顾客的总体思路 120
一、接近个人 120
二、接近法人 121
三、接近熟人 122
第二节 接近顾客的技巧 122
一、介绍接近 122
二、问题接近 123
三、好奇接近 125
四、馈赠接近 127
五、利益接近 130
六、赞美接近 131
七、请教接近 134
八、产品接近 135
九、搭讪接近 137
十、震惊接近 139
第七章 推销洽谈 143
第一节 推销洽谈的总体思路 143
一、介绍情况 143
二、诱发购买 144
三、解决问题 145
第二节 推销洽谈的基本程序 148
一、洽谈导入 148
二、正式洽谈 149
第三节 推销洽谈的技巧 152
一、提示 152
二、演示 155
三、倾听 157
四、语言 158
第八章 异议处理 164
第一节 异议处理的总体思路 164
一、明确异议的类型 165
二、处理异议的原则 175
三、处理异议的步骤 177
第二节 处理异议的技巧 179
第九章 推销成交 188
第一节 推销成交 188
一、推销成交的内涵 188
二、推销成交的三原则 189
第二节 推销成交的信号 190
一、语言和行为 191
二、表情 192
第三节 促成交易的技巧 192
一、请求 192
二、假定 193
三、优惠 194
四、保证 194
五、最后机会 195
六、选择 195
七、从众 196
八、小点 196
第四节 成交后的工作 197
一、后续联系 197
二、售后服务 198
第十章 推销员自我开发 202
第一节 自我开发的内涵 202
一、自信和耐心 202
二、管理好时间 204
第二节 自我开发的方向 207
一、干练作风 207
二、沟通能力 208
三、协作能力 210
四、创新能力 211
五、毫无怨言 212
附录1自我求职推销综述 214
附录2具体案例分析 216