第1章 像爱生命一样爱销售 1
销售是最能激发潜力的职业 1
正确认识销售工作 3
高效能销售人员的必备素质 4
进行准确的自我定位 6
做好自我管理 7
做好目标管理 8
做好时间管理 11
附录1-1：人体生理时间表 15
做好销售职业生涯规划 17
第2章 激发你的内在潜力 22
坚定自己的信念 23
激发自身潜力 24
附录2-1：成功的17条黄金定律 27
成功最关键的6种正确心态 31
成功需要马上行动 44
第3章 高效能销售必备的五大知识模块 46
充分了解自身产品 46
附录3-1：搞定客户，买点和卖点齐抓 48
附录3-2：产品卖点的另类挖掘 50
附录3-3：附加价值销售法 54
成为行业专家 57
认识消费者 58
透析竞争对手 62
剖析企业自身 65
第4章 测测你的销售技能商数 66
销售技能自我测试 66
销售不仅仅是卖产品 68
选择正确的销售策略 74
高效能销售的必备技能 83
附录4-1：出租司机给我上的MBA课 83
第5章 在客户心中“播种” 87
催眠式销售 88
进入客户的感觉频道 89
让客户亲身体验到真正的价值 90
利用构图技巧刺激客户的购买欲望 91
在客户心中种下“心锚” 92
巧用销售魔法词 93
巧妙运用全脑销售博弈 94
赢得客户的好感 99
把客户异议“斩草除根” 99
影响力销售 103
第6章 高效能销售的13项实战操练 108
客户资料收集的技巧 108
销售计划制定的技巧 117
成功实现电话约访的技巧 120
附录6-1：电话销售中的4C理论 132
访前准备的技巧 136
开场白与寒暄的技巧 146
增加亲和力与赢得信任的技巧 151
挖掘客户需求的技巧 160
附录6—2： SPIN技术 173
介绍产品的技巧 183
产品展示说明的技巧 197
处理拒绝与异议的技巧 204
附录6—3：博恩·崔西解除客户抗拒的8个步骤 212
附录6—4：有效应对客户的8种借口 216
附录6—5：报价的学问 219
附录6—6：“金额细分法”——对价格的异议 221
附录6—7：看穿客户异议的心理过程 225
促成成交的技巧 228
收回账款的技巧 245
售后服务的技巧 248