项目1 房地产销售计划 1
1.1 制定房地产销售计划的基本思路 2
1.1.1 制定房地产销售计划的目的 2
1.1.2 制定房地产销售计划应具备的能力 3
1.1.3 制定房地产销售计划的基本原则 3
1.1.4 制定房地产销售计划的步骤 4
1.2 制定房地产销售计划 6
1.2.1 制定房地产总体销售计划 6
1.2.2 制定房地产时段销售计划 8
1.2.3 制定房地产销售费用计划 9
1.2.4 制定房地产销售人员的销售计划 10
1.2.5 划分房地产销售周期 12
1.2.6 安排房地产销售计划的进度 14
1.2.7 房地产销售计划常用表格 16
思考与练习 26
项目2 房地产销售人员培训 28
2.1 选拔房地产销售人员 29
2.1.1 房地产销售人员的职业特点 29
2.1.2 房地产销售人员的职业道德要求 29
2.1.3 房地产销售人员的基本能力要求 32
2.1.4 房地产销售人员的专业素质要求 33
2.2 培训房地产销售人员 39
2.2.1 房地产销售人员培训的必要性 40
2.2.2 房地产销售人员培训计划和流程 40
2.2.3 房地产销售人员培训内容 44
2.2.4 房地产销售人员培训课程设计 44
2.3 房地产销售礼仪培训 45
2.3.1 礼仪的表现形式 45
2.3.2 房地产销售人员的仪容、仪表规范 47
2.3.3 房地产销售人员的行为举止规范 50
2.3.4 房地产销售人员的接待服务规范 56
思考与练习 58
项目3 房地产销售准备 59
3.1 组建销售团队 60
3.1.1 确定销售人员 60
3.1.2 分析销售楼盘 60
3.1.3 分析竞争对手 63
3.2 准备销售资料 73
3.2.1 准备必要的法律文件 73
3.2.2 准备销售宣传资料 77
3.2.3 准备销售文件 78
3.3 准备销售现场 87
3.3.1 售楼处 87
3.3.2 模型 88
3.3.3 看楼通道 88
3.3.4 样板房 89
3.3.5 形象墙、围墙 89
3.3.6 示范环境 90
3.3.7 施工环境 90
3.3.8 广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等 90
思考与练习 95
项目4 客户接待与洽谈 96
4.1 寻找客户 97
4.1.1 寻找客户的途径 97
4.1.2 客户分析 100
4.1.3 客户选择 106
4.2 现场接待 107
4.2.1 客户接待流程 107
4.2.2 客户接待技巧 118
4.3 洽谈推介 119
4.3.1 洽谈内容 119
4.3.2 洽谈方法与技巧 130
4.4 带客看房 142
4.4.1 看房路线设计 143
4.4.2 带看样板房 144
思考与练习 147
项目5 达成销售协议 149
5.1 客户跟踪 150
5.1.1 填写客户资料 150
5.1.2 客户跟踪 151
5.2 处理客户异议 156
5.2.1 客户异议的类型 157
5.2.2 客户异议的处理原则 157
5.2.3 客户异议的处理方法与技巧 158
5.3 促成楼盘交易 161
5.3.1 选择促成楼盘交易的时机 161
5.3.2 促成楼盘交易的方法 162
5.4 解释与签订售房合同 166
5.4.1 解释售房合同 166
5.4.2 售房合同的签订 183
思考与练习 187
项目6 售后服务 189
6.1 售后跟进服务 190
6.1.1 选择恰当的售后服务时机 190
6.1.2 售后跟进服务的形式 191
6.1.3 售后跟进服务的方法 194
6.2 处理客户抱怨 197
6.2.1 客户抱怨类型 197
6.2.2 客户投诉渠道 203
6.2.3 处理客户投诉的方法 203
6.2.4 客户投诉管理 207
6.3 建立良好的客户关系 210
6.3.1 建立良好客户关系的意义 210
6.3.2 建立良好客户关系的方法 214
6.3.3 房地产开发企业客户关系管理的特殊性 217
思考与练习 222
项目7 房地产销售管理 224
7.1 房地产销售信息管理 225
7.1.1 房地产销售信息类型 225
7.1.2 房地产销售信息管理 227
7.2 房地产销售组织管理 234
7.2.1 房地产销售组织架构 235
7.2.2 房地产销售岗位职责 238
7.2.3 房地产销售人员的绩效考核和薪酬 242
7.3 房地产销售控制 251
7.3.1 房地产销售控制的要点 251
7.3.2 房地产销售的实操控制 254
思考与练习 257
附录一 中华人民共和国城市房地产管理法 258
附录二 城市商品房预售管理办法 266
附录三 商品房销售管理办法 269
主要参考文献 275