一、展厅接洽寒暄 1
实战销售情景1：寻机自然接近客户 2
实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望 4
实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车 6
实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” 8
实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格 10
实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌公司 13
实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业 15
实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣 17
实战销售情景9：客户打电话问“你们那款x x车……” 19
实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好 22
实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料 24
二、客户需求发掘 27
实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素 28
实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么 31
实战销售情景14：客户的购车预算是多少 33
实战销售情景15：客户想选购什么样的车型 36
实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车 38
实战销售情景17：客户什么时候会买车 40
实战销售情景18：客户是不是购车的决策者 42
实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车 44
实战销售情景20：主动联络跟进客户 46
实战销售情景21：客户看了很多车都不满意 48
实战销售情景22：客户离开前，请问最后一个问题 50
三、汽车品质性能解说 53
实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题 54
实战销售情景24：客户不明白“ABS+EBD”，是什么东西 56
实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全 59
实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全 61
实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况 63
实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高 65
实战销售情景29：客户对配置的音响不满意 67
实战销售情景30：客户提出车的款式太旧 69
实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？” 71
实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗 73
实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD 75
实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的 77
四、试乘试驾体验 81
实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾 82
实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导 85
实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾 88
实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了 90
实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊 92
实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦 94
实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性 97
实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘 99
实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦 102
实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档 105
实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊 107
实战销售情景46：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？ 110
五、价格异议处理 113
实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了 114
实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高 117
实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵 119
实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多 121
实战销售情景51：虽然喜欢这款车，但我买不起啊 124
实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少 127
实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车 130
实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买 132
实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了 135
实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧 138
实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折？ 140
实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗 142
实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多 144
实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗 147
实战销售情景61：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要 149
实战销售情景62：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了 151
实战销售情景63：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧 153
实战销售情景64：别说那么多啦，再少3000元我就要了 155
六、缔结成交技巧 159
实战销售情景65：我觉得还是隔壁店的车好一些 160
实战销售情景66：你们品牌做那么多广告，是不是把费用都摊在我们身上 163
实战销售情景67：汽车是消耗品，而且油费、路桥费又那么高，买车真不划算 165
实战销售情景68：打车方便快捷又安全，干嘛要自己买车 168
实战销售情景69：我的预算不够，迟些日子再说吧 170
实战销售情景70：年底优惠多，我还是想等到年底再买 172
实战销售情景71：买车容易，养车难啊 174
实战销售情景72：你们的售后服务怎么样 176
实战销售情景73：这车一买回家就会贬值，我都不敢买了 179
实战销售情景74：我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定 182
实战销售情景75：我不想这么快决定，还想再看看 185
实战销售情景76：就这样决定是不是太冲动呢 188
实战销售情景77：引导客户选购高配车 190
实战销售情景78：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗 193
七、售后服务与怨诉处理 195
实战销售情景79：主动给客户打电话回访 196
实战销售情景80：客户不愿意做客户转介绍 199
实战销售情景81：客户投诉售后服务电话老是打不通 202
实战销售情景82：客户投诉售后服务人员态度差 205
实战销售情景83：客户抱怨维修的服务网点太少 207
实战销售情景84：客户投诉汽车维修服务等候时间过长 210
实战销售情景85：客户投诉维修记录索要难 212
实战销售情景86：客户投诉汽车质量太差 215
实战销售情景87：客户投诉汽车配件收费不合理 218
实战销售情景88：客户因汽车存在质量问题要求退换 221
八、汽车专业术语解读 225