第一部分商业关系管理理论与实践 3
第一章当前商业关系的分析方法 3
1.1当前的商业关系管理方法 3
1.2理论和实践中的商业交易和商业关系 22
1.3结论 25
第二章商业关系的力量、控制和战略目的 35
2.1购买者和供应商力量格局中的战略目标管理 37
2.2力量矩阵：理解购买者和供应商之间的力量格局 42
2.3使用控制杠杆来提高实力并获得商业成果 46
2.4结论 51
第三章成功的商业关系管理中应用的可操作性手段 55
3.1购买者可以应用的各种商业和可操作性采购模式 55
3.2供应商的商业化和可操作性客户管理决策 64
3.3完美和最佳：选择合适的关系管理方法 76
3.4结论 91
第四章购买者和供应商关系联盟框架 95
4.1购买者和供应商在交易中的价值分配结果 95
4.2关于购买者与供应商之间成功的关系联盟的六种理想框架 103
4.3结论：使用理想框架来理解和纠正关系失调 125
第二部分商业关系管理的联盟与失调 133
第五章联盟的购买者和供应商关系管理的案例 133
5.1联盟的公平交易式的购买者主导：瓶塞案例 133
5.2联盟的公平交易式互惠：消耗品案例 138
5.3联盟的公平交易式供应商主导：决策控制案例 144
5.4联盟的购买者主导型协作：子系统外购案例 148
5.5联盟的互惠协作：风扇通风门案例 153
5.6联盟的供应商主导型协作：流程管理案例 157
第六章失调和次优的购买者和供应商关系管理的案例 161
6.1失调和次优的公平交易式购买者主导：许可案例 161
6.2失调和次优的公平交易式互惠：航空运输案例 165
6.3失调和次优的公平交易式供应商主导：管道案例 170
6.4购买者主导型协调的失调和次优：建筑案例 173
6.5失调和次优的互惠协作：IT外包案例 179
6.6失调和次优的供应商主导型协作：生物废料案例 185
第七章混乱的购买者和供应商关系管理的案例 191
7.1混乱的公平交易式购买者主导：通信案例 191
7.2混乱的公平交易式互惠：反向拍卖案例 195
7.3混乱的公平交易式供应商主导：内部采购案例 200
7.4混乱的购买者主导型协作：环状物和棱状物的案例 203
7.5混乱的互惠协作：发动机控制案例 210
7.6混乱的供应商主导型协作：后勤案例 215
第三部分改善商业关系的决策支持工具 223
第八章为管理者出谋划策 223
8.1关系管理策略获得内部支持 223
8.2购买者和供应商关系联盟的决策树 227
8.3关系机会主义在不同的力量格局下的结果 228
8.4结论 233