第一章 胜人先胜己 1
开章明义:知彼知己,百战不殆 1
攻略1 用实力去打持久战 4
攻略2 以专业知识作为谈判依据 9
攻略3 借助相关法律借力使力 14
攻略4 放弃暂时蒙混过关的心理 18
攻略5 提高自己的心理素质 22
第二章 谈判前的准备阶段 27
开章明义:凡事预则立,不预则废 27
攻略6 深度把握对方心理 32
攻略7 谈判就是一场信息战 36
攻略8 事先拟好气氛营造方案 41
攻略9 谈判礼仪让谈判自然推进 45
第三章 过渡好非实质性的阶段 49
开章明义:打好基础开好头 49
攻略10 一切开始于对方能坐下来谈 53
攻略11 投石问路掌控虚实 57
攻略12 虚张声势抬高起点 61
攻略13 量化利益点,与金钱挂钩 65
攻略14 没有权限的谈判者同样存在突破口 69
第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变 73
开章明义:将战术进行到底 73
攻略15 征服关键的“决策人物” 77
攻略16 用“时间表”发出最后通牒 82
攻略17 利用情绪调控绕行谈判“爆点” 86
攻略18 抓住对方需求大做文章 90
攻略19 掌握足够有力的论据 94
攻略20 加工利用对方的信息 98
攻略21 可以促成成交的小让步依旧是上策 102
攻略22 主动提出分摊差价会暴露底线 106
第五章 谈判僵局的处理 110
开章明义:变换技巧策略,走出谈判僵局 110
攻略23 “红脸”“白脸”大变脸 114
攻略24 淡然自若“变脸”别入戏 119
攻略25 装作不明白进行弱势僵局防御 123
攻略26 巧用“最后通牒”推进谈判进程 127
攻略27 “欲擒故纵”让对方先着急 132
攻略28 权衡短期利益与长期利益 136
攻略29 关键时刻“摊”出对方底牌 140
第六章 谈判中适时采取“以退为进”策略 144
开章明义:以退为进,才是谈判上策 144
攻略30 用让步拉人情 147
攻略31 强调凸显自己的让步 150
攻略32 不做没有价值回报的让步 154
攻略33 争取让步利益最大化 159
攻略34 对方的底线其实可以再低一些 163
攻略35 让步,有时也要假装“不情愿” 167
第七章 妙用谈判语言 172
开章明义:会说话,让谈判更上一层楼 172
攻略36 有技巧地提问进行心理侦察 176
攻略37 “诈”出真情报,进行反侦察 180
攻略38 用“是的,如果”代替“不” 184
攻略39 拒绝,也能达成协议 188
攻略40 轻易不道歉,避免陷入被动 193
攻略41 不得不懂的“谈判式”语言技巧 197
第八章 确定“不抛弃、不放弃”的心理底线 202
开章明义:不抛弃、不放弃,力求双赢 202
攻略42 谈判永远是平等交易 206
攻略43 谈判的最好结果是双赢 210
攻略44 有让步就一定要有回报 215
攻略45 用智慧代替“小聪明” 219
攻略46 谈判桌上的时间管理 223