第1章 有关代理店，特约店战略的想法及其动向 2
1纤维批发店的事例 2
求改变的时代 2
改变想法 5
2厂商与经销商的同等化 7
制品的条件 7
不重视厂牌 10
意识的同等化 11
3中心固定化倾向 12
批发商虽然搞同等化内心仍然不安 12
从「量」的多角化到「质」的多角化 13
4业主与从业员的分离 15
分离现象政策与厂商的优待政策 15
5战略的交替期 18
中上层重要性的增强 8
地区战略 20
第2章 代理店的系列化及其课题 26
1流通战略的两个规则 26
规则2、构想1的原则 26
「第一」所意味的三个内容 27
弱者的战略与强者的战略 28
成功方法的规则与战略 30
支配流通的三个条件 32
流通战略的第二规则——「上制下」与「下制上」战略 33
成长期（好景气）↓「下制上」战略，成熟期（不景气）↓「上制下」战略 34
日本的现状与「上制下」，「下制上」战略 35
广告的効用 36
「上制下」战略与订货比率 39
需要修正的大型店依赖方式 41
依赖大型店的另外一个危险 42
流通战略方面的不完全吸收 43
「花王香皂」的销售方式 44
必需慎重的设立销售公司 46
销售的本质在于二次店 48
使之自生自灭的批发店政策 49
2美国的技术革新者层面与日本技术革新者层面 50
美国的技术革新者层面 50
日本的技术革新者层面 52
3 ABC分析与革新者的发现法 54
ABC分析的两种看法 54
A级店的管理 54
B级店的管理 57
C群体的管理 57
神轿与ABC的关系 59
安定比率的管理 60
安定比率的两种操作方法 61
集中度的预测 63
4地区战略与代理店战略 64
面积的形成 64
一点集中主义的原理 65
点、线与面的关系 66
名古屋批发店的特色 66
围绕名古屋的静冈，岐阜，金泽，富山等 68
西侧据点说 68
5地位的战略 71
一九五○年到一九六○年代的市场变化 71
学习第一名的战略 72
第二名应该采取的战略 73
第三名，第四名应该采取的战略 73
批发店成长的条件 74
应该受到重视的第二名 75
第3章 经营上的四种战略 78
1没有销售就没有利益可言 78
对现状的不安 78
提高总资产利益率的一种方法 79
什么是批发店的「合理化」？ 81
对于工钱的合理化感到困难 82
车辆费的合理化 86
金融关系的经费 88
没有利益的战斗 89
扩大销售的四个规范 91
出售商品的多角化型 91
价格政策型 93
销售密度型 94
销售表面积型 96
对销售表面积型的转移以及解决策 98
有关代理店情报的收集方法 100
2没有多角化技术就没有成长 101
不景气之风与多角化的技术 101
决定中心再多角化 102
批发店眼光中的厂商选定标准 105
批发店讨厌什么制品 106
商品的配合技术 108
复合企业与日本的企业 110
3没有占有率就没有销售额的保证 111
占据率与寒喧式访问的频度 111
流行的四个种类以及制造狂热的顾客 112
4没有人员就不可能经营 113
从业员固定性的差劲以及其条件 114
五十％接触的原则 114
经营者时常不在的理由 115
说明省略型与娱乐轻视型 115
5从诊断结果来看批发店的缺点及其决策 116
变成千篇一律的理由 116
依赖老手的危险性 117
依赖老手推销员所产生的矛盾 119
基于情报收集看推销品的适应性 120
推销的「前半主义」与「后半主义」 121
推销员作业的标准化以及军队式管理 122
销售的战斗力＝质×察巡次数的平方 123
推销员活动少数精锐主义的危险性 124
危险的大型店依赖式 126
胜败由推销员的数目决定 127
构想的领域与新的开拓 129
新开拓的规则与革新者的发现 131
「不行，我不要，你叫我为难」（最低访问四次的必要性） 132
第4章 代理店·特约店战略以及情报管理 136
1批发店的机能与系列化战略 136
批发店的销售机能以及流通革命论 136
批发店的批发机能 138
对批发店的机能分配 139
系列化战略与厂商，批发店，零售店的立场 141
系列化的三种想法 142
2系列化的三种战术 143
透过人举行的协办业务——「人才出借」 143
透过「人」所举行的协办业务——「代为训练人才」 145
透过「物」所举行的协办业务 146
透过金钱所举行的协办业务 147
从「给你」到「借你」，从金钱到物资，再到人 148
制度上的优待与制度外的优待 150
协助活动必需能测定効果者为中心 151
3从方法以及机能看销售协办业务 152
从方法方面分类的销售协办活动 152
从机能方面分类的销售协办活动 153
基于对人有兴趣的人为的媒体 153
出现于准集体媒体的「对人的兴趣」 155
把「对人的兴趣」使用于亲笔信而获得成功的例子 156
参予 156
因参加而获得资格 157
标准化与劳动力的服务 157
销售协办活动时必要的细致心思 158
必需考虑到地域性 159
4设立销售公司的好处及坏处 160
人际关系的问题 160
销售公司的机能与规模 161
销售公司的人员与人选，以及总经理的养成 163