第一章 促销员的具体工作事项 1
第一节 促销员9大工作事项 3
一、策划促销活动 3
二、做好促销准备 3
三、引起顾客的注意和兴趣 3
四、激发顾客的购买欲望 5
五、促成交易 5
六、增加顾客购后满意度 6
七、促销信息管理 7
八、促销活动结束与总结 7
九、处理卖场危机 7
第二节 促销员应该了解的知识 8
一、了解企业 8
二、了解产品 9
三、了解竞争产品 11
四、了解售点 12
五、了解促销活动 18
六、了解顾客购买心理过程 19
第二章 策划促销活动 23
第一节 进行促销调查应知应会的4个工作小项 25
一、制订调查计划 25
二、调查实施 30
三、处理调查结果 38
四、撰写调查报告 41
第二节 策划促销活动应知应会的6个工作小项 46
一、确定促销目标 46
二、选择促销方法 47
三、确定活动要素 52
四、计划活动细节 56
五、预估促销方案 58
六、撰写促销策划书 60
第三章 做好促销准备 67
第一节 促销前的工作准备应知应会的4个工作小项 69
一、参加促销培训 69
二、布置促销活动现场 71
三、检查货品 80
四、准备销售工具 81
第二节 促销前的个人准备应知应会的2个工作小项 83
一、整理个人仪表 83
二、懂得接待礼仪 85
第四章 引起顾客的注意和兴趣 93
第一节 接近顾客应知应会的3个工作小项 95
一、选择时机，吸引顾客的目光 95
二、适时搭话，判断顾客的类型 101
三、深入分析，把握顾客的心理 107
第二节 引起顾客的兴趣应知应会的2个工作小项 115
一、准确发问，了解顾客的现实需求 115
二、积极聆听，洞悉顾客的真实想法 121
第五章 激发顾客的购买欲望 125
第一节 产品说明和示范应知应会的2个工作小项 127
一、进行产品说明 127
二、进行产品示范 137
第二节 处理顾客对产品的态度应知应会的3个工作小项 141
一、应对顾客的冷淡 141
二、应对顾客的怀疑 144
三、应对顾客的异议 145
第六章 促成交易 155
第一节 建议顾客购买应知应会的4个工作小项 157
一、抛出促销活动政策 157
二、巧妙利用活动赠品 160
三、明晰顾客所得实惠 165
四、与同类产品作比较 166
第二节 捕捉顾客购买信号应知应会的2个工作小项 169
一、识别顾客购买的语言信号 169
二、识别顾客购买的非语言信号 170
第三节 促成交易应知应会的3个工作小项 172
一、与顾客确定产品价格 172
二、运用适当的成交方法 177
三、进行附加推销 186
第七章 增加顾客购后满意度 189
第一节 安排付款与送货应知应会的4个工作小项 191
一、安排付款事宜 191
二、清点并包装物品 197
三、安排送货与安装调试 199
四、欢送顾客 202
第二节 提供售后服务应知应会的4个工作小项 205
一、告知售后服务内容 205
二、讲清产品使用方法 208
三、处理顾客退换货 210
四、处理顾客不满和投诉 213
第八章 促销信息管理 221
第一节 收集信息应知应会的3个工作小项 223
一、收集顾客信息 223
二、收集竞争对手信息 224
三、收集售点信息 225
第二节 信息分析与应用应知应会的2个工作小项 226
一、分析信息 226
二、信息应用 228
第九章 促销活动结束与总结 231
第一节 结束促销活动应知应会的3个工作小项 233
一、进行货品管理 233
二、整理促销活动现场 235
三、填写销售报表 237
第二节 总结促销活动应知应会的2个工作小项 239
一、总结促销工作 239
二、撰写总结报告 241
第十章 处理卖场危机 247
第一节 预防危机应知应会的2个工作小项 249
一、预防促销方案本身带来的危机 249
二、知悉相关法律法规的规定 249
第二节 处理卖场危机应知应会的2个工作小项 252
一、应对各种突发状况 252
二、处理各种意外事故 258