第一部分 挑战——错综复杂的销售 2
第1章 失去控制 2
第2章是什么使复杂销售变得更复杂 16
第3章竞争评估 25
第4章人才和团队销售 30
第5章竞争优势的“军火库” 56
第二部分 解决方案——R.A.D.A.R. 66
第6章 R.A.D.A.R.——让复杂销售变得简单 66
第7章 关键一：建立解决方案与痛苦（或收获）之间的联系 70
第8章 关键二：挑选潜在客户 94
第9章 关键三：建立竞争偏爱 104
第10章 关键四：确认决策制定程序 117
第11章 关键五：向有权人士推荐 131
第12章 关键六：传达策略计划 148
第三部分 执行时的策略 166
第13章 16种机会层级的销售策略 166
第14章 改变议题以及以时间为基础的销售战术 187
第15章 10种个人层级策略 198
第16章 在“高层”销售——锁定高层管理人员 204
第四部分 在开战前获胜——客户管理 220
第17章 从机会管理进入客户管理 220