第一步 职业心态与职业规划培训 1
第一节 修炼你的职业心态 5
1.我适合从事销售工作吗？ 5
2.销售人员如何扮演好信使的角色？ 6
3.销售信使观对销售人员有何意义？ 7
4.业务员需要具备哪些基本的心理素质？ 8
5.一流的业务员应该有什么样的心态呢？ 8
6.新业务员通常有哪些心理障碍呢？ 10
7.如何区分恐惧心理与逃避心理？ 11
8.家人不喜欢我从事销售职业，怎么办？ 11
9.如何选择自己的职业？ 12
10.第一份工作应该如何选择就业的单位呢？ 13
11.怎么选择一位对职业生涯发展有帮助的上司呢？ 14
12.如何看待公司给予的薪水待遇？ 15
13.为什么销售人员来的多，能做下去的很少？ 17
14.是不是处处顺从客户的业务员最好？ 18
15.拥有金钱、地位、荣誉是否就是成功？ 19
16.为什么说成功是一种习惯呢？ 20
第二节 如何做好职业规划 21
1.如何规划自己的职业生涯？ 21
2.不同阶段的职业生涯规划如何选择企业？ 22
3.业务员如果将来做老板，何必还做职业规划呢？ 23
4.业务员的职业造诣有多少层？分别有什么特征？ 24
5.这么漫长的道路，我奋斗到哪一天才能成功啊？ 25
6.营销大师就是销售从业人员职业生涯的顶峰吗？ 27
7.业务员的业绩在不同时期有何差异？ 28
8.哪些因素影响成绩的增长速度呢？ 29
9.为什么第一个月要靠访问量出成绩呢？ 29
10.优秀的业务员总想自己开公司，你怎么看待这个问题？ 31
11.我自己在外面倒卖一些产品也可以挣不少钱，何必做业务员？ 32
12.代理人具体是怎么回事？ 33
13.合伙人与代理人有什么区别？ 34
第二步 销售基本功培训 35
第一节 你一定要了解的销售常识 37
1.“销售”与“市场”有什么不同？ 37
2.什么叫作4P？什么叫作4C？两者有何不同？ 38
3.价格不就是标价吗？难道还有什么知识？ 38
4.银行账户、电子汇兑等是什么意思？有些什么规定？ 40
5.你对发票了解多少呢？ 41
6.结算与轧账又是什么意思？ 41
7.零售商的结算方式有多少种？ 42
8.什么叫中国名牌？到底有多少种名牌称号？ 43
9.“中国免检产品”标志有何作用？ 44
10.什么叫作零售业态？主要有哪几种形式？ 44
11.快速消费品有哪些种类？ 47
第二节 提升你形象的商业礼仪课 49
1.什么叫礼仪？商业礼仪包括哪些内容？ 49
2.沟通的礼貌要注意哪些？ 56
3.拜访客户的时候有什么礼仪要求？ 59
4.男士穿西装有哪些基本规则？ 62
5.女士穿套裙有哪些基本规则？ 62
6.见面称呼有哪些礼仪？ 63
7.握手有什么注意事项？ 63
8.与客人进餐有什么禁忌？ 64
第三节 了解渠道的基础知识 65
1.什么叫作代理商？ 66
2.经销商与代理商有什么区别？ 66
3.经销商的发展有多少个阶段？每个阶段的关键是什么？ 67
4.什么叫作分销商？跟经销商又有什么区别？ 68
5.销售快消品的零售店有很多，零售渠道如何分类？ 68
6.商场、超市有没有分类？如何划分？ 69
7.商场、超市的划分方法有什么意义？ 70
8.如何做好超市架陈列？什么是有效的商品陈列？ 70
第四节 掌握经典的促销手段 76
1.安排户外促销有哪几个要素？ 76
2.单人单品促销有什么技巧？ 77
3.户外促销要注意什么？ 78
4.户内促销要注意什么？ 79
5.流通促销有哪些？如何灵活运用？ 80
第三步 客户拜访培训 81
第一节 拜访客户前的细节准备 83
1.目标客户有哪些？如何分类？ 83
2.为何以500元/月作为重点客户的分界线呢？ 84
3.在新市场与老市场中拓展客户策略有何不同？ 84
4.如何绘制客户分布图？ 85
5.如果编写客户流水档案，有何注意事项？ 87
6.客户分布图对业务员的工作有何帮助？ 88
7.展业包要准备的展业资料有哪些？ 89
8.展业包里为何要放两个文件夹？配置有何区别？ 90
9.展业包里还需要放哪些东西可以提高工作效率？ 92
10.公司的说明资料有哪些，如何使用？ 92
11.为什么要同时带上司的名片？ 93
12.客户投诉单和客户满意表分别给哪些客户？ 94
13.带上公司员工的照片有什么用处？ 95
14.是否应该带上小礼品派发给客户？ 95
第二节 成功拜访的19个技巧 96
1.东西都准备好了，下一步该做什么？ 96
2.我已经离开公司大门了，我应该去哪里？ 97
3.进客户的门店前后要观察什么？ 98
4.超市老板有哪些类型的人呢？ 99
5.如何说开场白？ 101
6.说开场白还有哪些具体的话术？ 102
7.跟客户说话的时候有什么技巧？ 108
8.如何尽量避免客户拒绝？ 109
9.如何能够让客户放松心情跟我们交谈？ 110
10.访问客户的时候我心情很紧张，怎么办？ 112
11.我应该在什么时候、怎样向客户介绍产品？ 113
12.客户问我很多刁钻的问题我都不知道，怎么回答？ 114
13.新业务员首次拜访客户要注意哪些方面？ 114
14.新业务员具有如此攻击性是否妥当？ 115
15.老业务员如何把握首次拜访客户的尺度？ 116
16.新业务员如何提高控场能力？ 116
17.如何提高表达效果？ 118
18.一个业务员应该怎样安排一天的工作时间才有效率呢？ 119
19.如何提高拜访客户的效率？ 120
第四步 客户沟通谈判培训 121
第一节 拉近客户心理距离的沟通秘诀 123
1.我们要怎么样向客户提问呢？ 124
2.如何引导客户朝着自己确定的方向提问呢？ 125
3.如何了解客户的心理状态及其特点？ 127
4.客户逆反心理产生的原因是什么？ 130
5.客户的逆反心理有什么表现？ 131
6.如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理？ 132
7.羊群心理有什么表现呢？ 134
8.如何把握不同心理的差异？ 136
9.客户性格对我们做业务有什么影响？ 137
10.询问客户的话题有哪些？ 138
11.询问客户的话题要避免哪些方面呢？ 140
12.询问客户最常见的问题有哪些呢？ 142
13.为什么问客户哪种产品卖得最差，而不问哪种卖得最好？ 142
14.如何引导到产品的区隔定位？ 143
15.如何避免老在一个问题上兜圈？ 144
第二节 提升销售谈判的筹码 148
1.电池是小生意，销量很少，对于新产品做不做都无所谓。 149
2.现在大多数人都到大超市买东西了，我们这里卖不动的。 150
3.你们的价格比AA的还高，不卖！ 150
4.我又不想进你的货，为什么要把电话号码给你？ 151
5.我只会到批发市场进货，不会在你这里进货。 152
6.这种产品我们店有专门的公司供应，你找他们谈吧。 152
7.你们这些业务员没有信用，送完货就走了，有事找不到人。 153
8.你们公司的资料是可以伪造的。 154
9.这种产品销售量大，我们一般直接从厂家进货。 155
10.我这里××品牌太多了，没法介绍你们的产品。 156
11.你们为什么不代销？代销可以，其他免谈！ 158
12.我们这里AAA、NF都代销，就是不想做你们的产品。 158
13.代销是我们公司的规矩，你要遵守我们的规矩才能进场。 159
14.我这里水货电池卖得好利润又高，为何还要卖正宗电池呢？ 160
15.我们这店铺寸土寸金，没有地方放你的产品！ 161
16.我这里电池不好卖，一个月都卖不出去一盒。 162
17.买菜都能还价，你们怎么就不能还价！ 163
18.我没有超市架了，你给一个货架我才进货！ 165
19.你们公司怎么没有打广告？ 165
20.我可以进你的产品，但是你不能给周围的超市供货！ 166
21.我就是不要你的产品，你不要烦我！ 167
22.最近你们的产品质量投诉很多，烦死了，影响我的声誉，不卖你的产品了！ 168
23.我本来想进你们的产品的，但你们的业务员太烦人，现在不想进了。 169
24.我今天心情不好，不想跟你说话。 170
25.我看你这么能干，你就不要卖××了，到我们这里上班吧。 171
26.你不要在这里卖乖，我是不会要你的产品的。 171
27.你们公司的人换来换去，叫我怎么敢相信你们啊？ 172
28.你是新来的吧？你们的人已经来过很多次了。 173
29.你们为何不选几家有实力的超市去卖？这样很快可以做出名气！ 173
30.你们在某超市的DM价格那么低，简直是捣乱市场！ 174
31.老板不在，你过几天再来吧！ 174
32.你们有没有促销活动？有促销活动就可以谈，没有就免谈。 175
33.进了你们的产品卖不动能不能退货？ 176
34.现在是销售淡季，你等旺季再来吧。 176
35.现在是销售旺季，我已经进了很多货，你过了旺季再来谈吧。 177
36.我多进一点，你们有没有什么优惠政策？ 178
37.我这里没有地方陈列你的产品了，你们有没有陈列架？ 178
38.你怎么今天才送货？我不要了！ 179
39.我朋友的超市也在卖你们的产品，不过他说你们的产品太难卖了！ 180
第五步 成交技能培训 181
第一节 消除客户异议的秘宗拳 183
1.我听不懂当地的方言，无法跟客户良好的交流，怎么办？ 184
2.客户多次拒绝我，怎么办？ 185
3.第一次拜访需要注意什么？ 186
4.客户相貌很凶态度恶劣赶我走，怎么办？ 187
5.第二次、第三次拜访客户的时候要注意什么？ 188
6.要请教客户多少个问题才合适呢？ 189
7.为什么我们要先请教问题，中途才说出访问的目的？ 189
8.为什么说商量就是异议处理呢？跟客户商量什么？ 190
9.为什么要说我们的想法跟客户一样，但经常遇到不一样的啊？ 190
10.访问一个客户应该谈多长时间？ 191
11.为什么要在客户的热情还没有消失之前走人？ 191
12.客户总说我们这不好、那不好，我拿他没办法，怎么办？ 191
13.客户已经下订单，但送过去时就不收货了，怎么办？ 192
14.客户已经下订单，过没多久就来电话说价格贵不用送了，怎么办？ 192
15.如何开发新区域？ 193
16.应该怎样给客户送礼品，送什么礼品？公司有礼品提供吗？ 194
17.客户完全不愿意听我说，怎么办呢？ 196
18.有时候给客户介绍完产品，就不知道说什么了，为什么会这样呢？ 197
19.如何展示公司魅力、个人魅力呢？ 198
20.我跟客户谈得很投机，但是他就是不进货，怎么办？ 198
第二节 促成成交的独门绝技 200
1.我跟客户很谈得来，但是不知道怎么开口叫他进货，怎么办？ 201
2.我应该在什么时候促成比较好呢？ 202
3.促成有什么比较好的参考方法？ 204
4.如果最终没有促成怎么办呢？ 205
5.跟客户告辞的时候要注意什么呢？ 205
6.如何跟客户告辞更加有效果？ 206
7.事情办完了，如何打断滔滔不绝的客户？ 206
第三节 新老客户的跟踪与维护 207
1.业务员跟客户相处的过程中最容易犯哪些错误呢？ 208
2.有些客户生意做大了，提出很多苛刻的条件，怎么办？ 209
3.客户进货卖得快提要求，卖得差抱怨我们，怎么处理？ 209
4.进货很长时间但卖不动，客户坚决要退货，怎么办？ 210
5.怎样应付那些很自以为是的客户？ 211
6.客户开口就问价格，其他一概不听，怎么处理？ 212
7.客户的生意很好，但总说没有钱进货，怎么处理？ 213
8.客户跟对手业务员关系好而不愿改卖我们的产品，怎么办？ 215
9.我负责的街区没有多少卖我们这类产品的客户，怎么办？ 216
10.促销期间客户进了货，没多久就要退货但不退促销品，怎么办？ 217
11.如何处理客户提出的陈列费用要求？ 218
12.如何处理老客户提出的账期要求？ 219
13.客户总要等到货卖空了才通知我们马上送货，怎么处理？ 220
14.客户进货了，但比较好的陈列位置都给别人占领了，怎么办？ 221
15.客户说我们的产品贵，就不必向他推荐价格高的品种了吗？ 221
16.客户把我们的产品标价标高了，卖不好反而抱怨我们。 222
17.客户把产品标价标低了，虽卖得不错却老抱怨没有利润。 222
18.我的客户总数量已经超过300家，如何才能提升销售业绩？ 223
19.如何安排回访老客户？ 224
20.客户尝到促销的甜头后老要我帮他做促销而我没那么多时间，怎么办？ 225
第六步 成为优秀销售员的人际关系培训 227
第一节 提高客户对你的认可度 229
1.为什么要给自己贴上标签？如何给自己贴上独特的标签呢？ 229
2.如何制作适合自己的语言标签？ 230
3.是不是我的衣着打扮也要有所改变？ 231
4.还有哪些能帮助自己在客户心目中增加价值的方法呢？ 232
第二节 搞定客户的营业员，让他只卖你的产品 234
1.超市不给我们专门的陈列位置，还说要服从他们的安排，怎么办？ 235
2.如何掌握竞争对手做陈列的规律？ 235
3.在超市内竞争对手有促销员，不允许我们改陈列，怎么办？ 236
4.如何与超市的营业员搞好关系呢？ 237
5.怎样遏制营业员推荐我们竞争对手的产品？ 239
6.怎样教会营业员卖我们的产品？ 241
7.营业员怎么推荐产品才不会引起顾客的反感呢？ 241
8.怎么样推动营业员学习产品知识的积极性？ 242
9.在成熟区域如何拓展客户群体？ 243
第三节 搞好同事关系，让他成为事业的伙伴 244
1.成绩不如当初，心里难受，怎么办？ 245
2.同事老抢我的客户，扰乱我的工作，我都不想干了，怎么办？ 246
3.如何看待同事之间的竞争和友谊？ 246
4.如何跟公司提加薪要求？ 247
5.访问客户一天，漫步街头，恍然之间为何有茫然若失、孤独无助的感觉？ 248
6.同事之间有时候挺虚伪的，怎么搞好关系呢？ 249
7.有一个同事老在我的客户面前说我的坏话，我是否应该反击？ 249