第一篇 饭店市场营销管理岗位工作说明 1
第一章 市场营销经理岗位规范 2
第一节 饭店市场营销部经理工作说明书 3
一、岗位规格说明 3
二、员工规格要求 5
第二节 市场营销经理岗位说明 7
一、制订营销战略规划 7
二、制订年度销售目标和计划 9
三、选择代理商 9
四、销售定价及策划方案审核 10
五、建立销售管理制度 11
六、提升饭店品牌竞争力的对策 12
第三节 营销策划经理工作岗位任职要求 13
一、能力要求 13
二、领袖魅力 14
第四节 销售部组织规划与职能 15
一、组织结构设计原则 15
二、饭店销售部组织结构类型划分 16
第五节 销售部常用表格管理 19
第二篇 饭店营销策划管理 25
第二章 营销策划程序 26
第一节 营销策划概述 27
一、营销策划的主要内容 27
二、营销策划的原则 29
三、营销策划在现代饭店经营中的作用 29
第二节 营销策划调查研究 31
一、拟定调研方案 31
二、设计调研技术 33
三、组织调研实施 34
第三节 营销策划程序 35
一、界定问题，明确目标 36
二、搜集、分析信息 37
三、寻找线索 37
四、产生创意 37
五、确定策划方案 38
六、实施与改进 38
第四节 营销策划书编制 39
一、策划书构成要素 40
二、营销策划方案的撰写 42
第三章 饭店营销策划方式 52
第一节 饭店定位策划 55
一、饭店定位策划的定义 55
二、饭店市场定位策略策划 56
第二节 饭店形象策划 58
一、饭店形象策划的定义 59
二、饭店形象策划的开发与设计 60
第三节 顾客满意策划 64
一、顾客满意策划的定义 64
二、顾客满意度策划 64
第三篇 饭店市场营销组合策略 71
第四章 饭店产品策略 72
第一节 饭店产品的品牌策略 74
一、品牌的概念 74
二、饭店品牌的命名 74
三、饭店品牌的决策 75
第二节 饭店产品组合策略 76
一、饭店产品的概念 76
二、饭店整体产品设计 77
三、饭店产品生命周期 79
四、饭店产品定位分析 81
五、饭店产品组合内容 82
第三节 饭店新产品策略 83
一、饭店新产品概念及其分类 83
二、新产品开发的基本原则 85
三、新产品策划步骤 85
四、新产品开发的趋势 88
第五章 饭店产品价格策略 93
第一节 影响饭店定价的因素 94
一、影响价格决策的可控因素 95
二、影响价格决策的非可控因素 96
第二节 饭店有效定价的基本程序 97
一、确定定价目标 97
二、测定需求量 98
三、量本利分析 98
四、分析竞争者价格及产品 99
五、选择定价方法 100
六、确定最终价格 100
第三节 饭店定价方法与策略 100
一、以供求弹性为基础的定价策略（新产品定价策略） 100
二、折扣策略 102
三、心理定价策略 104
四、千分一定价法和赫伯特公式法 104
第四节 饭店价格的实行和调整 107
一、饭店的价格实行 107
二、饭店的价格调整 107
三、对竞争对手价格调整的应对问题 110
第六章 饭店营销渠道策略 116
第一节 营销渠道和渠道商 117
一、营销渠道概念 117
二、饭店销售渠道模式和功能 117
三、渠道商 119
四、渠道商的类型和作用 119
第二节 饭店销售渠道的选择与管理 121
一、影响饭店销售渠道选择的因素 121
二、饭店销售渠道的选择策略 121
三、饭店销售渠道的管理 122
第三节 网络营销渠道的设计与应用 123
一、饭店网络营销渠道的趋势与作用 123
二、饭店网络营销渠道的实现方式 123
三、饭店与旅行社的代理关系与管理 125
四、饭店预订系统 125
五、饭店营销渠道的发展趋势 126
第七章 饭店促销策略 132
第一节 饭店促销组合 134
一、饭店促销概念 134
二、饭店促销的作用 135
三、饭店促销组合 135
第二节 饭店广告促销策略 138
一、饭店广告的概念 138
二、饭店广告策划 138
第三节 饭店人员促销策略 144
一、饭店人员促销的概念 144
二、饭店人员促销的特点 144
三、人员推销的基本形式 145
四、促销的任务及其工作步骤 146
五、促销技巧 147
六、饭店全员促销策略 147
第四节 饭店营业推广策略 147
一、饭店营业推广的含义和特点 147
二、营业推广的方式 148
第五节 饭店公共关系策略 149
一、饭店公共关系概述 149
二、饭店公共关系要素分析 150
三、饭店公关的基本程序 150
四、饭店CIS战略 152
第四篇 销售管理：饭店成功销售案例 157
［案例1］ 中国饭店集团生长模式和成长维度的系统研究 158
［案例2］ 天伦度假——发展分时度假得梦幻股东组合 162
［案例3］ 饭店交易营销和关系营销策略 168
［案例4］ 喜来登饭店的地毯式营销战略 170
［案例5］ 我们一直追踪服务到顾客的房间里面去 172
［案例6］ 白天鹅宾馆：酒店走向市场向公众开放 174
参考文献 177