《快速做单10步法 顶尖销售的核心竞争力》PDF下载

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  • 作  者:孔德方著
  • 出 版 社:北京:化学工业出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787122125200
  • 页数:195 页
图书介绍:销售人员都有这样一个问题:怎样做才能快速成交?本书围绕实际销售过程中会出现的问题深度剖析,从良好的销售心态,到最初拜访的亲和力和共鸣感,到紧接着的说服,总是会出现的异议,排除异议而成交,再到团队销售、售后服务,最后到对大客户的培养与合作。本书旨在帮助销售人员解决这些问题,提升个人销售魅力以及快速做单的能力。

第1步 心养道:想快速做单先要有强者心态自信心态,相信自己和产品都是无价的 2

热爱心态,把客户当成衣食父母 4

分享心态,讨论产品以外的知识 7

坚持心态,永远抱着追求恋人的心 10

诚实心态,永远没有最完美的销售 13

圆融心态,“斗心机”非“小聪明” 15

双赢心态,欲取先予,给足面子 18

第2步 亲和力:特别拜访快速拿下第一桶金笑脸相迎,营造轻松气氛 22

轻松寒暄,用开场白打动客户 25

先入为主,准备充分的初步介绍 28

设置悬念,委婉引发客户兴趣 30

一句赞美,顶十句劝说 33

一句提问,问出最佳方案 36

合理中止,用节奏变化取胜 39

第3步 共鸣感:会说话才能让客户快速下单知己知彼,收集客户信息 44

价格分析,博得客户认可 46

前景分析,推动客户下单 49

同类比较,不经意说出竞争对手缺点 52

列举实例,说得客户心服口服 55

沟通激励购买,培养自己的专属忠实客户 58

第4步 是非题:处理好异议缩短成单时间实话实说,同意客户,取得信任 62

优势宣传,让客户觉得并不吃亏 64

饥饿营销,凸显产品本身价值 67

列举需要,用可行性排除异议 70

迂回补偿,解决客户“反悔心理” 73

借用外力,化解客户“挑刺”心态 76

危机公关,不给客户说“坏话”的机会 79

第5步 三分钟:快速成单必须快速搞定谈判了解权限,与决策者谈判 84

看准重点,拿下幕后人物 86

对等原则,不单独与集体洽谈 89

隐藏态度,降低对方期望值 91

细微满足,拉锯战里寸土必争 94

起价高开,降价才更有空间 97

适度博弈,三分钟一锤定音 99

第6步 造氛围:快速成单就在方寸之间注意细节,捕捉成交可能的信号 104

锲而不舍,被拒绝多次也不退缩 106

采用激将,利用客户的自尊心 109

从众心理,让客户学会“跟风” 112

虚荣心理,让客户因为产品而骄傲 115

镇定自若,让你的气场推动成交 117

同情心理,不易得到也要想法得到 120

第7步 找后援:借力做单垄断所有大单设内线,从客户内部进行攻克 124

求路标,由重量级人物引荐给客户 126

树权威,让第三方为交易做平衡 129

做公关,避免客户拖延或反复 131

请上司,让更高级别的人出面 134

拉舆论,用基层呼声说服客户 136

第8步 黑白脸:软硬通吃成功签单分析的角色,成与不成都要“分析” 140

体验的角色,用实效与对方说话 142

辅助的角色,快一步未必能抢到 145

促进的角色,并不是宣传那么简单 147

巧扮黑脸,给竞争对手施压 150

也扮白脸,适时联系感情 153

第9步 同理心:做好售后让订单频繁登门树立目标,选择服务超越的标杆 158

了解市场,给自身售后准确定位 160

深入回访,倾听不同客户的心声 163

规范程序,不要空泛的售后服务 166

互换角色,让客户感到你的关心 168

约定合作,于无形中敲定下一单 171

适当宣传,为售后服务造出声势 174

第10步 金银脉:守住大客户让销售事半功倍区块划分,按照特性喜好区分大客户 178

对准目标,充分挖掘大客户的价值 181

循序渐进,攻破大客户心理防线 183

顾问销售,强化服务特殊性 186

随传随到,快速响应大客户需求 188

充分信任,培养高忠诚度大客户 190

后记 193