第一章 商务谈判的基础知识 1
第一节 商务谈判概述 1
一、商务谈判的概念 1
二、商务谈判的基本特征 2
三、商务谈判的原则 3
四、商务谈判的类型 4
五、商务谈判理论 7
第二节 商务谈判程序 10
一、准备阶段 10
二、正式谈判阶段 12
三、结束阶段 14
第三节 商务谈判策略与技巧 14
一、商务谈判策略与技巧的概念 14
二、商务谈判策略与技巧的作用 14
三、商务谈判策略的分类 15
四、商务谈判技巧的分类 19
第二章 房地产项目谈判与合同管理 21
第一节 房地产项目开发概述 21
一、房地产的含义 21
二、房地产的特征 22
三、房地产的分类 23
四、房地产项目的开发程序 25
第二节 房地产项目谈判概述 29
一、房地产项目主要参与者 29
二、房地产项目谈判的内涵与特征 31
三、房地产项目谈判类型 32
第三节 房地产项目合同管理 33
一、房地产项目合同体系 33
二、房地产项目合同的订立 36
三、房地产项目合同的谈判 37
四、房地产项目合同的履行 39
第三章 房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧 42
第一节 项目开发前期阶段的工作概述 42
一、项目开发前期阶段的工作内容及流程 42
二、项目开发前期阶段的谈判关系 44
第二节 项目可行性研究阶段谈判策略与技巧 44
一、可行性研究的基本内容 44
二、可行性研究谈判内容 48
三、可行性研究谈判策略与技巧 49
第三节 土地取得谈判阶段策略与技巧 54
一、土地使用权取得过程分析 54
二、土地使用权取得谈判内容 58
三、土地使用权取得谈判策略与技巧 59
四、拆迁谈判 66
第四节 项目融资谈判的策略与技巧 69
一、房地产项目融资的基本内容 69
二、房地产项目融资谈判内容 70
三、房地产项目融资谈判策略与技巧 71
第五节 项目规划设计谈判策略与技巧 73
一、项目规划设计工作概述 73
二、房地产项目规划设计谈判内容 74
三、《建设工程设计合同（示范文本）》解读 74
四、房地产项目设计谈判策略与技巧 77
第六节 案例分析 80
案例1 以挂牌方式出让土地使用权 80
案例2 项目转让方式获取土地使用权的谈判 81
案例3 建筑设计委托谈判 82
第四章 房地产项目建设阶段谈判策略与技巧 85
第一节 房地产项目建设阶段工作概述 85
一、开工前准备阶段 85
二、现场施工阶段 86
三、项目竣工验收及备案阶段 86
四、项目移交阶段 87
第二节 房地产项目委托监理谈判策略与技巧 88
一、建设监理概述 88
二、监理单位的选择 90
三、委托监理谈判内容 93
四、《建设工程委托监理合同（示范文本）》解读 94
五、委托监理谈判策略与技巧 94
第三节 房地产项目施工承包谈判策略与技巧 95
一、工程招标投标概述 95
二、招标投标过程管理 96
三、工程承包谈判准备与目的 100
四、《建设工程施工合同（示范文本）》解读 102
五、工程承包谈判策略与技巧 106
第四节 房地产项目货物采购谈判策略与技巧 107
一、房地产项目货物采购概述 107
二、货物招标采购的组织 109
三、货物采购谈判的组织 110
四、货物采购谈判内容 113
五、货物采购谈判策略与技巧 115
第五节 全装修房地产项目谈判策略与技巧 116
一、装修工程概述 116
二、住宅全装修的开发模式 118
三、住宅全装修的项目管理模式 119
四、住宅全装修的谈判准备与内容 120
第六节 房地产项目合同索赔谈判策略与技巧 122
一、索赔管理 122
二、索赔谈判的类型与特点 124
三、索赔谈判策略与技巧 125
第七节 案例分析 126
案例1 工程承包谈判案例分析（1） 126
案例2 工程承包谈判案例分析（2） 127
案例3 货物采购谈判案例分析 128
案例4 装修采购谈判案例分析 128
案例5 业主索赔案例分析 129
第五章 房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧 130
第一节 房地产项目营销阶段工作概述 130
一、房地产项目营销阶段主要工作 130
二、房地产项目营销阶段谈判概述 132
第二节 房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧 133
一、委托代理销售类别 133
二、委托代理谈判内容 135
三、委托代理销售谈判准备 135
四、委托代理销售谈判的策略与技巧 136
第三节 房地产产品销售谈判策略与技巧 137
一、商品房销售谈判内容 137
二、销售谈判准备 138
三、针对客户类型的销售谈判策略 139
四、《商品房买卖合同》解读 141
五、房地产销售谈判的技巧 143
第四节 房地产销售人员素质要求与技能培训 150
一、房地产销售人员成功因素 150
二、销售人员知识结构 150
三、职业道德规范体系 155
四、仪容仪表规范 160
五、行为举止规范 162
六、交往礼节规范 163
七、角色模拟——房地产销售谈判人员培训 165
第五节 案例分析 167
案例1 某开发商房地产项目的销售代理计划 167
案例2 了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判 168
第六章 房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧 170
第一节 房地产项目运营阶段谈判概述 170
一、房地产项目运营阶段的主要工作 170
二、物业管理的行业管理规范 174
三、房地产项目运营阶段的谈判关系 179
第二节 前期物业服务阶段谈判策略与技巧 180
一、前期物业管理企业的选择 180
二、前期物业服务合同谈判内容与特征 181
三、前期物业服务合同谈判策略与技巧 182
第三节 物业服务阶段谈判策略与技巧 183
一、物业服务合同内容分析 183
二、物业服务合同谈判 187
三、物业服务合同谈判特征 189
四、物业服务合同谈判策略与技巧 190
第四节 处理投诉谈判策略与技巧 191
一、物业管理的顾客满意理念 191
二、物业管理的投诉内容 193
三、处理投诉的基本原则 194
四、处理投诉谈判的策略与技巧 194
第五节 案例分析 195
案例1 前期物业服务竞标谈判 195
案例2 业主暖气问题的投诉处理 197
案例3 万科投诉处理策略 198
参考文献 200