第一章 房地产市场营销基础 1
第一节 房地产市场营销概述 1
一、以客户为导向的市场营销 1
二、房地产市场营销概念与特征 5
三、存量房和新建商品房市场营销特点 7
第二节 房地产市场营销策略 10
一、房地产产品策略 10
二、房地产价格策略 17
三、房地产分销策略 28
四、房地产促销策略 30
第三节 房地产市场信息搜集 36
一、房地产市场信息搜集途径 36
二、初级资料和次级资料的搜集与整理 38
第四节 房地产市场与商圈调查 42
一、房地产市场调查 42
二、商圈资料的搜集 48
三、商圈调查内容与方法 51
复习思考题 54
第二章 房源搜集与管理 55
第一节 房源概述 55
一、房源的概念与属性 55
二、房源的分类 58
三、房源的作用 62
第二节 房源的开拓与获取 64
一、房源的获取原则 64
二、房源的获取渠道 65
三、房源勘察与信息完善 69
第三节 房源的管理与维护 83
一、房源分类管理 83
二、房源管理制度 85
三、房源更新维护 87
第四节 房源的营销与推广 88
一、房源营销的原则 88
二、房源内部推广 90
三、房源外部营销 92
复习思考题 95
第三章 客源搜集与管理 97
第一节 客源概述 97
一、客源的概念和特征 97
二、客户类别 98
三、客源和房源的关系 99
第二节 客源的开拓和获取 100
一、客源的开拓渠道 100
二、客源的开发策略 104
第三节 客源需求分析 107
一、客源需求偏好分析 107
二、客源需求程度分析 107
第四节 客源信息管理 108
一、客源管理的对象和内容 108
二、客户信息管理的原则和策略 113
三、房地产经纪客户数据库的建立 116
复习思考题 117
第四章 存量房经纪业务承接 118
第一节 客户接待 119
一、客户接待流程 120
二、业主客户信息调查 122
三、购房客户信息调查 129
四、房屋租赁客户信息调查与告知 133
五、获取业主的委托 135
第二节 房地产经纪服务合同的签订 141
一、正确选用房地产经纪服务合同 141
二、房地产经纪服务合同的主要内容 143
三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作 144
四、房地产经纪服务合同的签订 149
复习思考题 157
第五章 存量房买卖经纪业务撮合 158
第一节 交易配对 158
一、配对原理和方法 158
二、房源的推荐 159
三、配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导 161
四、房源配对的注意事项 162
第二节 带客看房 162
一、看房步骤 163
二、看房注意事项 165
三、陪同业主完成看房 168
四、陪同购房者完成看房 169
第三节 交易撮合 174
一、购买价格和购买方式的撮合 174
二、撮合过程中的注意事项 175
第四节 房屋买卖合同签订与款项支付 177
一、签订房屋买卖合同的重要意义 177
二、房屋买卖合同的主要内容 178
三、买卖合同签订与款项支付 179
复习思考题 182
第六章 存量房租赁经纪业务撮合 183
第一节 存量房租赁经纪业务流程 183
一、存量房租赁经纪业务流程 183
二、存量房租赁经纪业务撮合操作要点 186
三、租赁合同签订与款项支付操作要点 186
第二节 房屋租赁托管业务操作 192
一、房屋租赁托管业务流程 192
二、房屋租赁托管业务操作要点 194
三、房屋租赁托管业务的优势 195
四、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同 196
复习思考题 198
第七章 新建商品房租售代理业务操作 199
第一节 新建商品房销售准备 199
一、营销方案制订 199
二、宣传资料准备 200
三、销售现场展示 201
四、行业公示及文件准备 202
五、销售人员培训 207
第二节 新建商品房销售流程 212
一、现场接待 212
二、商品房认购与合同签订 213
三、协助贷款办理 216
第三节 住宅项目的销售代理 219
一、住宅客户的类型 219
二、住宅项目的销售执行 221
第四节 写字楼项目销售代理 228
一、写字楼产品特性和运作目标 228
二、写字楼定位及物业发展建议 230
三、写字楼项目销售策略制定 236
四、写字楼项目的销售执行 240
第五节 商业地产的租售代理 249
一、商业地产的特征 249
二、商业地产的市场调研及定位 250
三、商业地产项目的招商代理 256
四、商业地产项目的销售代理 260
复习思考题 263
第八章 房屋交验与经纪延伸业务 265
第一节 房屋交付与验收 265
一、新建商品房交付与验收 265
二、存量房交付与验收 269
第二节 房地产贷款代办 273
一、商业贷款及代办服务 273
二、公积金贷款及代办服务 279
三、住房抵押消费及代办服务 282
四、常用表样本 288
第三节 不动产登记代办业务 290
一、房地产产权登记的概述 290
二、不同产权性质的房屋登记 291
三、各类产权登记业务办理指南 292
复习思考题 310
后记 312