第1章 商务谈判概述 1
学习目标 1
1.1 什么是谈判 3
1.2 商务谈判的含义与特征 7
1.3 商务谈判的地位与功能 11
1.4 商务谈判的要素与类型 14
本章小结 23
主要概念和观念 23
基本训练 23
观念应用 25
职业工作站 26
第2章 商务谈判策划 27
学习目标 27
2.1 信息与市场调查 28
2.2 商务谈判调查技巧 35
2.3 商务谈判策划 41
本章小结 48
主要概念和观念 49
基本训练 49
观念应用 50
职业工作站 51
第3章 商务谈判心理 53
学习目标 53
3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 54
3.2 商务谈判需要的利用 59
3.3 商务谈判期望的利用 62
3.4 商务谈判个性的利用 65
3.5 商务谈判心理的实用技巧 68
本章小结 79
主要概念和观念 79
基本训练 80
观念应用 80
职业工作站 81
第4章 商务谈判方式 83
学习目标 83
4.1 商务谈判方式概述 84
4.2 面对面谈判 85
4.3 电话谈判 87
4.4 函电谈判 91
4.5 网上谈判 96
4.6 各种谈判方式比较 102
本章小结 104
主要概念和观念 104
基本训练 104
观念应用 105
职业工作站 106
第5章 商务谈判程序与原则 108
学习目标 108
5.1 商务谈判程序 110
5.2 商务谈判原则 124
本章小结 132
主要概念和观念 132
基本训练 132
观念应用 133
职业工作站 134
第6章 商务谈判策略 136
学习目标 136
6.1 形成与保持良好的谈判气氛 137
6.2 商务谈判的促成 144
本章小结 148
主要概念和观念 149
基本训练 149
观念应用 150
职业工作站 151
第7章 商务谈判的技巧 152
学习目标 152
7.1 讨价还价的技巧 153
7.2 让步技巧 159
7.3 制造与突破僵局的技巧 165
本章小结 170
主要概念和观念 170
基本训练 170
观念应用 171
职业工作站 172
第8章 商务谈判的有效沟通 174
学习目标 174
8.1 为什么要沟通 175
8.2 商务谈判沟通的关键 179
8.3 加强沟通的有效途径 187
本章小结 190
主要概念和观念 191
基本训练 191
观念应用 192
职业工作站 192
第9章 商务谈判礼仪 194
学习目标 194
9.1 商务谈判准备阶段的礼仪 195
9.2 商务谈判进行阶段的礼仪 201
9.3 商务谈判签约阶段的礼仪 205
9.4 文化差异与礼俗禁忌 207
本章小结 214
主要概念和观念 215
基本训练 215
观念应用 216
职业工作站 217
第10章 商务谈判人员管理 219
学习目标 219
10.1 商务谈判人力资源管理 220
10.2 商务谈判组织管理 234
本章小结 241
主要概念和观念 242
基本训练 242
观念应用 243
职业工作站 244
综合案例 247
综合实训 249
能力测试 251
主要参考书目 263