前言 1
第一章 不打无准备之仗——做好谈判前的准备 3
1.组建强有力的谈判团队 3
2.设定一个“诱人”的目标 6
3.赢得谈判的秘笈：准备，再准备 10
4.不要忘了关注竞争对手 13
5.谈判前的心理准备 16
6.收集与客户有关的信息 19
7.坚守谈判目的，再采取行动 21
8.到什么山上唱什么歌 24
9.树立优势谈判的态度和信念 27
10.保护自己信息，收集别人信息 29
11.永远不要相信对手提供的信息 32
第二章知彼知己方取胜——深入洞悉对手阵营 39
12.不要欺骗对手，这样只会“自食其果” 39
13.欲擒故纵让对手让步 42
14.轻视对方等于轻视自己 45
15.不让客户还价的秘诀 48
16.时刻嗅出对方的“危险信号” 50
17.关注谈判对手的兴趣 54
18.取得“双赢”的局面 58
19.洞察客户心理的艺术 61
20.看破“对手的计策”，就能够取胜 65
21.借用别人的力量 68
第三章掌握主动先机——对对手进行“心理”诱导 75
22.他强由他强：如何化解客户的攻势 75
23.抓到“时间”等于掌控“谈判” 78
24.先声夺人，先发制人 81
25.故布疑阵，迷惑对手 84
26.平衡好杀价与让步 87
27.在你的主场谈判 90
28妥协与条件 93
29.守住底线，决不动摇 96
30.抬高起点，让自己有回旋余地 98
31.达成内部的共识 101
第四章感情攻略不能丢—— 谈判中的攻心术 107
第四章32.行动胜于雄辩 107
33.抓住对手的“心” 110
34.给客户面子，就是给自己面子 113
35.用真诚化解对方的疑虑和戒备 116
36.投其所好，让对方精神愉快 119
37.真诚是最大的谈判技巧 122
38.对客户充满关心和友善 125
39.用真心打动客户 128
40.善待对方，就是善待自己 131
41.与客户交朋友 134
42.送人玫瑰，手有余香 136
43.让对手拥有期待与希望 138
44.不要吝啬你的赞美 143
第五章巧言妙语赢谈判——谈判桌上的说话技巧 149
45.让对手先说，你才有机会下手 149
46.清除“聆听”障碍物 152
47.成为一个善于倾听的人 154
48.问，而不是说 158
49.巧妙地回答对方的提问 161
50.“沉默”也是一种策略 164
51.让客户跟着你走 167
第六章化解僵局并不难——避开谈判的陷阱 173
52.学会适时中止谈判 173
53.手里要有“王牌”，从而扭转局势 176
54.永远从你口里说“不 179
55.掌握法律手段，乃取胜之道 181
56.避免谈判陷入无意义的争执 184
57.不把自己逼入死角 187
58.准备多条“出路”，这样才有“退路” 190
59.别让情绪左右你 194
60.懂得如何结束谈判 198
61.诙谐打趣、营造气氛 201
62.谈判时““红脸”与““白脸”需一唱一和 204
第七章态度决定胜负——谈判的成功法宝 211
63.一言既出，驷马难追 211
64.战胜自己 213
65.团结就是力量，让每位成员都积极参与其中 217
66.兵来将挡，水来土掩 220
67.勤于实践，勤于总结 223
68.不可小视勇气和信心 226
69拥有积极乐观的心态 230
70.占小便宜吃大亏 233
参考文献 237