第一章 保险市场营销概述 1
第一节 市场与市场营销 1
第二节 保险营销的概念与研究对象 8
第三节 保险营销的特性和原则 12
第四节 保险营销职能、任务与作用 14
思考题 16
第二章 保险营销主体与营销体制 17
第一节 保险营销主体 17
第二节 保险推销主体 20
第三节 保险营销体制 30
第四节 发达国家的保险营销体制 36
思考题 43
第三章 保险市场营销管理 44
第一节 保险市场营销管理概述 44
第二节 保险市场营销环境 47
第三节 营销调研与市场预测 52
第四节 保险市场细分与目标市场选择 60
第五节 保险营销计划与控制 67
思考题 73
第四章 保险需求与投保行为分析 74
第一节 保险需求分析 74
第二节 投保行为与投保心理 80
第三节 投保决策分析 82
思考题 87
第五章 保险营销战略与策略 88
第一节 保险营销战略 88
第二节 保险市场营销组合 94
第三节 保险销售渠道策略 96
第四节 保险促销策略 98
第五节 保险营销价格策略 109
思考题 112
第六章 保险产品组合与优质服务策略 113
第一节 保险产品概述 113
第二节 保险产品的种类 117
第三节 保险产品的开发与改造 121
第四节 保险产品组合策略 126
第五节 保险优质服务策略 129
思考题 132
第七章 保险营销组织及其设计 133
第一节 保险营销组织概述 133
第二节 保险营销组织的效果与效率 135
第三节 保险营销组织的类型 136
第四节 保险营销组织的设计与发展 141
思考题 147
第八章 保险营销经理与营销会议 148
第一节 保险营销经理的素质与职责 148
第二节 保险营销经理的工作方法 160
第三节 保险营销经理的领导艺术 164
第四节 保险营销会议及其经营 170
思考题 183
第九章 保险营销团队建设与管理 184
第一节 保险营销团队建设概述 184
第二节 保险营销员的招聘与解聘 190
第三节 保险营销员的培训 195
第四节 保险营销报酬制度与收入管理 205
第五节 保险营销激励制度 210
思考题 222
第十章 保险推销准备 223
第一节 保险推销准备概述 223
第二节 知识储备 224
第三节 心态准备 227
第四节 熟悉社交礼仪与技巧 228
第五节 推销语言表达艺术 238
第六节 职业规划与奋斗目标 246
第七节 推销临阵准备 250
思考题 252
第十一章 保险推销技巧 253
第一节 保险推销技巧概述 253
第二节 寻找准保户的技巧 255
第三节 推销接洽的技巧 265
第四节 推销面谈的艺术 270
第五节 推销障碍的排除 284
第六节 适时成交的诀窍 299
思考题 307
第十二章 保后服务艺术 308
第一节 保后服务概述 308
第二节 保后服务的重要作用 309
第三节 保后服务的特点与要求 312
第四节 保后服务的范围与方法 314
第五节 在保后服务中提高推销业绩 320
思考题 322
第十三章 保险营销明星的成功之路 323
第一节“推销之神”的成功秘诀 323
第二节 从小报童到保险巨头 325
第三节 世界首席推销员的成功之路 327
第四节 无敌推销王柴田和子 329
第五节 小镇里升起的保险巨星 333
第六节 推销超人及其制胜法宝 334
第七节 戴维·考珀：保险营销的顶级大师 338
第八节 保险令她见证生命奇迹 340
第九节 刁敏：为客户站好每一次岗 343
第十节 亿元保险团队的“姐妹花” 344
第十一节 公交车上的展业高手 348
第十二节 小镇成就了他的保险人生 350
第十三节“三高”主席的谦卑营销 352
第十四节 柳惠芳：打造共同致富的“钢铁团队” 355
第十五节“千人三高团队”是如何育成的 357
第十六节“四高”团队 厚积薄发 359
参考文献 362