目录 1
前言 1
导言 1
第一章 谈判概述 4
第一节 谈判的基本概念 4
第二节 谈判的内容和形式 9
第三节 谈判的模式与谈判的风格 15
思考题 22
第二章 谈判组织 23
第一节 谈判目标的确定 23
第二节 谈判方案的制定 27
第三节 谈判人员的组成 30
思考题 33
第三章 谈判过程及策略 34
第一节 谈判的开局阶段 34
第二节 谈判的实质性阶段 38
第三节 签约阶段 47
思考题 51
第四章 谈判技巧 52
第一节 优势条件下的谈判技巧 52
第二节 劣势条件下的谈判技巧 54
第三节 均势条件下的谈判技巧 57
第四节 谈判的综合技巧 60
第五节 谈判技巧的误区 75
思考题 76
第一节 推销的概念和特征 77
第五章 推销概述 77
第二节 推销在现代经济中的地位及作用 84
思考题 88
第六章 推销人员 89
第一节 推销人员的素质和精神 89
第二节 推销人员的职责与工作方向 100
第三节 推销人员的管理 107
思考题 116
第七章 推销计划与推销控制 118
第一节 推销计划的概念和作用 118
第二节 推销计划的内容及计划的编制 118
第三节 推销控制 125
思考题 131
第一节 推销前的准备工作 132
第八章 推销方法与技巧 132
第二节 推销员自我推销的方法 137
第三节 推销过程中的个人推销技巧 140
第四节 其他推销方法 156
思考题 164
第九章 谈判与推销案例分析 165
案例一 310台机床为何能顺利销往美国 165
案例二 积压的茶叶卖了个好价钱 166
案例三 互利互惠的交易 166
案例四 别开生面的商谈 167
案例五 “期限”也能使你翻船 169
案例六 一场智力的角逐 170
案例七 推销健康的西安杨森 172
参考文献 174